90초 안에 관계를 결정하라(니콜라스부스먼)

목차

▣ 차례
번역서를 내면서
Introduction 모든 것을 결정하는 것은 90초

Part 1 기본편
01 멀둔의 법칙: 실패란 없다. 단지 피드백이 있을 뿐이다

Part 2 새로운 규칙: 인간의 본성과 연결하기
02 경계심을 푸는 방법
기대에 부응하기 / 개인 공간
03 ABC를 활용하자: 태도(Attitude)와 보디랭귀지(Body language), 통일하기(Congruence)
비언어적 커뮤니케이션에서의 ABC: 태도(Attitude)와 보디랭귀지(Body language), 통일(Congruence) 입을 열기 전에 / 태도 조절하기 / 몸이 무슨 말을 하고 있는지 알아야 한다
열려 있는가, 닫혀 있는가? / 보디랭귀지를 일치시켜라 / 특징적인 말투를 일치시켜라
통일하기의 중요성 / 피드백 - 주어라, 받아라
04 뇌의 언어로 말하라
뇌는 긍정형 정보만 처리한다 / 더 많은 즐거움인가, 더 많은 문제인가?
내용보다는 분위기 / 원인과 결과 / "……때문에"
05 감각과 연결하라
감각적으로 선호하는 것 / 눈에서 얻는 힌트 / 계획적인 라포르 - 카멜레온의 심장

Part 3 개성과 연결하라
06 개성을 키워라
공상가와 행동가 / 개성이 충돌할 때 / 개선의 여지
07 당신이 하는 일의 본질을 파악하라
빅 아이디어를 목표로 갈고닦아라 / 개인적이 되어라
자신의 빅 아이디어를 10초짜리 광고로 만들어 보자
08 자신의 스타일을 찾아라
친근한가, 점잖은가 / 패션의 KFC / 연기하기
지금의 이미지를 바꿀 필요가 있는가? / 유유상종

Part 4 관계 만들기
09 커뮤니케이션 대본을 펴라
악수 / 다른 사람 소개하기
무료 정보 / 공통점 찾아내기
10 상대방이 말하게 하라
대화를 지속시키는 법 / 수다 떨기의 기술
계속 집중하기 / 미디어 활용하기
11 올바른 접근법을 찾아내라
누군가를 만난 경우에는 감정적인 전후 관계가 어떻게 되는지를 잘 살펴보아야 한다
새로운 일 찾기 / 면접 보기
전화로 수다 떨기 / 세일즈용 전화 / 사교적이 되자
12 기억하라, 중요한 것은 가수이지 노래가 아니다
주장하기 / 약간의 개성을 보여라
위대한 커뮤니케이터의 비밀

Afterword 이제는 어디로 가야 하는 걸까?

본문내용

판매를 늘리기 위해서는 새로운 고객이 필요하다는 사실 역시 알고 있다. 그리고 새로운 고객을 만든다는 것은 새로운 연결을 만들어야 함을 의미한다. 프로젝트를 지금 시작하려고 한다면, 먼저 동료에게 도움이 되어줄 만한 사람이 누가 있을지를 물어본다. 이 프로젝트가 성공했을 때 누가 이익을 얻을 수 있을까? 일단 조금만 냉정해진다면, 당신을 도와줄 만한 사람들이 훨씬 더 적극적으로 일을 시작하려고 할 것이다.
어떤 사람에게든 다가갈 수 있는 가장 최고의 방법은 바로 그 사람이 존경하는 사람에 의해 소개되는 것이다. 다른 사람을 소개하는 습관을 들이면, 그에 대한 보답이 반드시 따라오게 되어 있다. 만약 아무도 알지 못한다면 스스로를 소개해야 한다. 이 경우에는 자신이 모르는 그 사람에게 똑바로 걸어가 그 사람의 눈을 바라보며 미소를 짓고, 활짝 열린 보디랭귀지를 취하면서 손을 내밀고 스스로를 소개한다. “안녕하세요, 저는 시그나 그룹의 애나 오스본입니다. 오늘 모임이 마음에 드십니까?” 이 경우에 명함과 10초짜리 광고는 준비를 반드시 하고 있어야 한다. 어떤 사람들은 영리하게도 자신의 명함에 이런 광고를 새겨 두기도 한다.
전 세계적으로 봤을 때, 사무실이나 공장 같은 곳보다는 식당이나 작은 술집, 카페 같은 곳에서 더 많은 일들이 이루어지고 있다. 함께 식사를 하는 것은 그 사람을 평가하고, 관계를 강화하고, 가끔은 비즈니스 관계에 대한 이야기를 하는 데 있어서 아주 좋은 방법이다. 물론 장점만 있는 것은 아니다. 당신이 매너가 얼마나 부족한지, 대화술이 얼마나 빈약한지, 그리고 집중하면서도 동시에 친절할 수 있는 능력이 얼마 정도나 되는지 적나라하게 드러낼 수 있는 기회이기도 하다. 업무상 식사를 하는 것은 서로 신뢰관계를 확립하는 것이 그 주요 목적이어야만 한다. 그렇기 때문에 만나기 전에 공통의 관심사를 찾아야만 한다. 식사하기 며칠 전부터 신문을 읽고 인터넷을 서핑하여 상대방의 비즈니스와 관련된 뉴스를 읽어 둔다. 만약 그런 뉴스가 없다면 요즘 화제가 되고 있는 일에 대해서라도 관심을 기울인다.(그러나 정치적인 화제는 절대 꺼내지 않는다.)
비즈니스적인 관계를 만드는 데 있어서 성공 여부를 결정짓는 요인에는 많은 것들이 있다. 첫인상이 좋아야 하고, 행복하고 자신감이 넘치게 보여야 하며, 상대방의 일에 호기심을 드러내야 하고, 유연성을 보여 주는 것이 가장 중요하다. 만약 자신이 상대방의 감정의 고리를 잘 이끌어 내고 잘 유도할 수 있다고 믿는다면 이 모든 일들이 훨씬 더 쉬워질 것이다. 감정 상태를 잇는 것은 당신의 아이디어를 보다 매력적이고 기억하기 쉽게 만들 뿐만이 아니라 당신에게 힘과 확신과 집중력을 주기도 한다. 이 모든 과정을 즐기고 연습을 지속하면 자신감 레벨이 쑥쑥 올라가는 것을 경험하게 될 것이다.
기억하라, 중요한 것은 가수이지 노래가 아니다
프레젠테이션을 할 때 발표자가 유명하지 않은 경우에는 재미있는 현상이 발생하기도 한다. 사람들이 가장 먼저 앉는 자리가 도망가기 제일 좋은 자리라는 것이다. 청중은 시작하고 90초만 지나면 계속 듣는 것이 좋은지 아니면 도망가는 것이 좋은지를 알게 된다. 이런 일이 발생하지 않도록 하려면 발표자는 두 가지를 확실히 해야만 한다. “나는 배짱이 두둑한가?” 그리고 “어떻게 해야 이 사람들이 날 좋아하게 될까?” 여러 사람 앞에서 이야기할 때의 두려움을 극복하는 방법에 대해서 먼저 얘기하도록 하겠다.
숨쉬기에 관해서 잠깐 이야기해 보겠다. 가장 최근에 정말 깜짝 놀란 적이 있는가? 신호등이 빨간불인데 누군가가 앞으로 뛰어 들어와 이제 사고가 나는구나 싶었다면? 그 모든 일이 끝났을 때 어떻게 숨을 쉴까? 얕은 숨을 가쁘게 몰아쉴 것이다. 그것이 바로 싸우느냐 도망치느냐 식의 숨쉬기이며, 온몸이 그 신호에 맞춰서 움직이고 있을 것이다. 심장은 쿵쾅대고, 아드레날린이 마구 분비되며, 머리로는 최악의 상황을 상상하고 있을 것이다. 이 모든 증상을 이기려면 먼저 배를 사용해서 깊고 편안하게 호흡해야 한다. 나는 복식호흡을 가르칠 때 이렇게 말한다. “한 손을 가슴에 올려놓고 다른 손은 배꼽 밑에 둔 다음, 숨을 쉴 때마다 가슴에 올려둔 손은 전혀 움직이지 않고 대신 배 위에 올려둔 손만 움직이게 될 때까지 연습하세요.” 숨쉬기에 집중하면 할수록 연설 공포증은 줄어든다. 이 방법을 통해 수십 명의 사람들이 해방되었다.
위대한 연설가와 커뮤니케이터는 상상력을 붙잡을 수 있는 능력이 있다. 그런 사람들이 이야기를 하면 같은 이야기라도 더 재미있으며, 청중과 연결되고 자극하게 된다. 우리가 갖고 있는 가장 강력하면서도 가장 오래된 커뮤니케이션 도구는 바로 우화나 동화, 기담 같은 것이다. 이런 도구는 거의 모든 경우에 있어서 효과를 발휘한다. 사람들이란 모두가 재미있는 이야기를 좋아한다. 그런 이야기들은 상상력과 감각을 불러일으키기 때문이다. 은유를 사용하면 훨씬 더 좋고, 빠르고, 재미있게 배울 수 있다. 우리가 사물을 설명하는 방식은 그 사물을 이해하는 방식에 영향을 미친다. 마음이란 관계를 만드는 데 기쁨을 느낀다. 은유나 이야기는 우리 마음의 이성적인 부분과 감각의 세계를 이어주는 다리이다. 그리고 안에 있는 상상력과 외부에 있는 현실을 이어주는 다리이며, 아이디어를 담고 있는 상자이다. 그러므로 은유나 이야기를 사용하자.
이제는 어디로 가야 하는 걸까?
지금까지 이 책을 잘 읽어 왔다면 여러분은 고객이나 동료, 단골손님 후보자와 연결하는 도구를 가지게 되었을 것이다. 그런데 마지막으로 하나 남은, 얻기 어려운 지식이 하나 있다. 그것은 바로 여러분이 만든 그 각각의 연결을 이 세상에서 가장 소중한 연결로 대해 주라는 것이다. 왜냐하면 실제로 가장 소중한 연결이 될 수도 있기 때문이다. 우연찮게 잡은 기회가 성공으로 향하는 길에 있어서 그 역할을 해주었다. 하지만 그 사실만큼이나 중요한 것은 기회란 것이 노크를 했을 때 내가 연결될 준비가 되어 있었다는 점이다. 중요한 연결이 다음번에는 어디에서 만들어질지 아무도 모른다. 만약 여러분이 눈을 부릅뜨고 있다면 이 세상에 넘쳐나는 기회를 포착할 수 있을 것이다.

키워드

90초 안에,   90초 안에 관계를,   니콜라스부스먼