불친절 마케팅

목차

1. 불 친절 마케팅이란?
2. 소비자 구매행동
①상황의 분류
②상황변수와 소비자행동
(필요, 충분, 만족, 희열, 소비)
3. 불 친절 마케팅의 성공사례
4. P세대를 통한 마케팅 전략

본문내용

는 고객에게 선택의 기회를 박탈한다는 점에서 일종의 불친절로 볼 수 있다. 여기서도, 무턱대고 제공할 수 있는 것만 제공하는 것이 아니라, 제공하는 단일 품목의 제품 서비스의 품질을 높게 유지함으로써 경쟁력을 확보한다고 할 수 있다.
20년 전통 신촌수제비
신촌 현대백화점 오른쪽골목으로 들어가면 백화점 바로 옆에 20년 전통 신촌수제비가 자리 잡고 있다. 식당 내부에 비치되어있는 테이블은 20여석이 채 되지않지만, 점심때면 찾아오는 손님들이 너무 많아서 도로에 펴놓은 파라솔 아래에서 식사를 해야 할 정도이다. 혼자 오는 손님들도 많은데, 손님이 몰릴 때면 당연하게 합석이 이루어진다. 메뉴도 수제비 하나뿐이고, 음식의 배달도 하지 않으며, 협소한 내부 공간 때문에 단체손님도 받지 않지만, 언제나 문전성시를 이룬다.
결론 :　P세대를 활용한 전략
다음은 두산 대백과 사전에 나와있는 p세대에 대한 정의이다.
제일기획(주)이 2002년 월드컵축구대회·대통령선거·촛불시위 이후 달라진 대한민국 변화상의 원인을 분석한 보고서인 〈P세대의 라이프 스타일과 특성〉에서 유래하였다. 여기서 P는 참여(participation)·열정(passion)·힘(potential power), 패러다임의 변화를 일으키는 세대(paradigm-shifter) 등 P로 시작되는 4개의 영어 단어를 뜻한다.
2002년 현재 17세 이상 39세 이하의 연령층을 가리키는 말로, 1980년대의 386세대, 1990년대의 X세대, 2000년 이후 등장한 n세대와 W세대 등을 포괄한다. 정치적 민주화와 유목성·정보화·부유함 등 비교적 자유로운 정치체제 아래서 성장한 세대로, 자신이 사회를 변화시킬 수 있다고 믿는 적극적이고 긍정적인 가치관을 가지고 있다.
사회·경제·정치·문화·스포츠 등에 많은 관심을 가지며, 1달 소비금액 25만 원 가운데 의식(衣食)이 절반을 차지한다. 백화점보다는 할인점을 선호하며, 텔레비전과 인터넷으로 하루 평균 6시간을 보낸다.
공통적인 특징은 'CHIEF'로 대변되는데, 이는 권위와 고정관념을 거부하고 새로움과 변화를 추구하는 도전(challenge) 정신, 비슷한 성향끼리 뭉치기 좋아하는 관계(human network), 솔직한 의사표현과 개성·다양성을 존중하는 개인(individual), 다양한 체험과 경험을 중시하는 경험(experience), 행동 자체에 엔터테인먼트 요소를 많이 가미하는 감성(fun/feel) 등 다섯 글자에서 머리글자를 딴 것이다.
P세대가 가장 갖고 싶어하는 제품은 노트북 컴퓨터이고, 저연령층은 디지털카메라·MP3 등 개인적으로 즐길 수 있는 전자제품을, 고연령층은 홈시어터나 대형 텔레비전 등 가족이 함께 즐기는 전자제품을 선호하는 것으로 나타났다. 그러한 P세대들을 위한 전략은 다음의3가지로 정의된다.
① 지속적인 새로움으로 무장하라! P세대들은 기존의 관습이나 관념을 탈피한 도전적 성향을 갖고 있고, 기업의 마케팅활동을 적극적으로 역이용하는 모습까지 나타나고 있다. 이들의 욕구는 안정적이고 고정되어 있는것이
아니라 끊임없이 변화하고 움직인다.따라서 이들을 공략하기 위해서는 과거의 성공요인에 안주하지 말고 계속적인 새로움을 제공해 이들의 변화하는 욕구를 충족시켜 주어야 한다. 대표적인 성공사례는 '세이클럽의 아바타 사업'. 사이버 공간에서 자신을 표현하는 수단뿐만 아니라 매월 120개의 새로운 캐릭터 및 아이템들을 계속적으로 제공해 움직이는 P세대의 욕구를
잘 충족시켜 주었다. ② 처음부터 총력을 다해 만족시켜라! 과거 소비자들은 집단간 분리되고 립적인 특징을 보이는 세분화된 시장의 구조를 갖고있었지만, P세대 시장은 인터넷 및 다양한 커뮤니케이션 도구들로 인해 네트워크로 연결된 시장 구조를 갖고 있다. 따라서 특정 상품에 대한 정보 및 불만 사항들이 폭발적으로 전파 공유되며, 불매운동 및 안티 사이트까지 개설되고 있다. 과거 특정 세분 시장에서 시도해 보고 실패하면 다른 세분 시장을 공략하는 것이 가능했으나 네트워크화 된 시장구조에서는 테스트 마케팅의 개념은 약해질 수 밖에 없다. 고객들의 파급효과를 고려할 때, 이들을 공략하기 위해서는 초기에 이들을 만족시킬 수 있는 제품을 출시하는 것이 중요하고, 이것이 성공하면 고객 스스로 확산시키는 효과를 일으킬
수 있다. 완성도 높은 제품의 출시가 어렵다면 서비스 등의 다른 요소를 활용해서라도 이들의 만족도를 높이는 것이 필요하다. 시티은행은 고객전담 직원을 두어 이탈이 예상되는 고객들에게 사전에 적절한 마케팅 활동과 이탈되는 근본 문제들을 해결해 주는 서비스를 제공, 고객들의 만족도를 높이고 이탈률을 감소하는 효과를 거뒀다. ③ 가급적 맞춤 상품화하라! 자기주장이 강하고, 개성추구가 강한 소비문화가 확산되면서 과거 단순한 제품의 소비자, 구매자에서 이제는 자신의 니즈에 맞는 제품을 직접 능동적으로 요구하고 소비하는 생산자인 동시에 소비자인'Prosumer'로서 고객의 역할이 바뀌고 있다. 고객 역할이 바뀜에 따라 고객들의 평균적인 욕구에 맞는 전략으로는 다양한 고객의 취향을 만족시키기가 어렵고, 개별 고객의 니즈에 맞춤화를 통해 고객 스스로 제품을 설계하고 만들게 하는 것이 필요하다. 미국 컴퓨터 시장에 맞춤 설계로 새로운 성장한 '델 컴퓨터'가 대표적인 사례이다.
결국 앞에서의 대 전제와 같이 불친절 마케팅을 펼치기 위해서는 공급이 수요를 앞서서는 안 된다. 즉 항상 수요가 공급보다 많아야 한다, 또한 소비단계는 희열 단계에 있는 소비자층을 공략하며 그러한 사람들은 바로 P세대의 특징을 활용하는 것이다.
-나가면서-
본 주제에 대해 막상 발표를 하면서 느낀 점 중에 하나가 논리의 비약성이다, 어찌보면 틈새시장과 여러 마케팅 전략을 믹스해 논 듯한 전략이다. 이는 본조 뿐 아니라 다른 조 들 또한 말 같다 부치기 식의 비약성을 논지하는것 같았다. 하지만 이러한 새로운 용어들의 총아가 곧 서비스 마케팅이라는 큰 틀 내에서 이루어지는 시스템
참고자료 :
1. 소비자행동(이학식 外 3명 공저/법문사)
2. 소비자 의사결정론(안현숙)
3. 불친절 마케팅 원승교 | 비즈니스맵
4. 두산 대 백과 사전

키워드

불친절,   소비자구매행동,   친절마케팅,   역발상마케팅