VIP(Very Important Person) 마케팅 전략

소개글

VIP(Very Important Person) 마케팅 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. VIP에 대한 정의

2. 고급 소비자의 유형

3. 소비의 양극화와 고급화

4. 국내 고급 소비 트렌드의 특징

5. VIP 마케팅 전략과 사례
(1)주거시설
(2)금융
(3)백화점
(4)의류/패션
(5)자동차/모터사이클

6. VIP 마케팅 전략의 문제점

7. VIP 마케팅 전략의 발전 방안

본문내용

진 VIP를 점원들이 특별한 대우를 한다. 따라다니면서 쇼핑을 도와주는데 다른 일반 손님이 눈치채지 못하게 VIP대접을 해준다.
둘째는 특별한 대우가 그들이 원하는 방향의 것이어야 한다. 많은 기업체들이 종종 잘못하는 경우가 일반인들이 좋아하는 대우를 연장한 것에서 VIP를 대접하는 것이다. 이것은 VIP에게 역차별감을 느끼게 한다. 부자집 사모님은 유명점포에서 평소에는 자주 쇼핑을 즐기지만, 바겐세일로 손님이 보통 때의 2배 혹은 3배가 몰리게 되면 그 점포에 가는 것을 아주 싫어한다. 즉, 일반인과 VIP를 별개로 다루는 것에서부터 독특하고 차별화된 VIP마케팅이 시작된다.
셋째는 독특하고 차별화된 마케팅은 계속 개발되어야 한다. 우리가 전에 해본 적이 있는 것을 다시 한다는 것은 별로 의미가 없다. 우리는 해본 적이 없으나 다른 곳에서(경쟁업체나 전혀 다른 업체에서) 수행된 적이 있는 것을 우리가 한다는 것은 약간은 의미가 있을 수 있다. 그러나 중요한 것은 독특하고 차별적인 서비스가 매번 새롭게 수행되어야 한다는 것이다.
VIP마케팅에서는 전략적 제휴가 중요하다. 그 이유는 우리가 가지고 있는 장점이 부유층 고객을 유도할 수는 있으나. 그 자체로서는 충분하지 않을 때가 있다는 것이다. 우리 기업체와 공동으로 마케팅을 하면 상호간에 더 많은 혜택을 누릴 수 있다고 추론될 적에는 전략적 제휴를 맺어서 공동으로 하는 것이 바람직하다.
1990년대의 전략적 제휴는 주로 우리 기업체의 약점을 다른 기업체의 강점으로 보완한다는 소극적인 측면에서 수행되었다. 그러나 2000년대의 전략적 제휴는 우리 회사의 제품이 특별한 약점이 없더라도 타기업체와 공동으로 운영하면 상호간에 플러스 시너지를 얻을 수 있을 경우에 수행되는 것이다. 삼성전자와 현대자동차, BMW와 B&G, BMW와 아시아나 항공처럼 타깃은 공통인데 상호간에 별개로 마케팅 한 것을 자사의 제품(판매되는 제품)과 타사의 제품(경품으로 제공되는 제품)을 엮음으로써 기존 고객의 자사 제품에 때한 충성도를 높이려는 것이다.
VIP는 주로 제한된 수의 제품을 구매하는 것에 환호한다. 그들은 자신이 소유하고 있는 제품을 타인이 가지고 있다는 것에 대하여서 별로 유쾌해하지 않는다. 이와 같이 극소소의 제한된 고객을 가지고 있을 경우에는 제한된 마케팅을 적극적으로 강구하는 것이 바람직하다. 국내에 진출한 모 외국계 수입업체는 초미니 패션쇼를 자주 개최한다. 자사 브랜드를 많이 구매하는 최우수 고객(주로 수 천 만원 이상의 구매자)을 서너명만 초청한다. 미니 패션쇼에서 고객들은 패션쇼의 모델들과 아주 밀접하게 관련을 가지면서(직접 옷을 만져보는 것) 특별한 소수를 위한 패션쇼의 매력을 만끽하게 된다. 이와 같은 극소수의 제한된 마케팅은 아주 독특한 의미를 갖는다.
명품을 쉽게 구하면 고객은 그 제품에 대하여 특별한 애착을 갖지 않는다. 따라서 제조되는 명품의 숫자는 제한하녀서 그 기간을 길게 하면 고객은 특별한 의미를 가지면서 제품을 구하게 된다.
VIP마케팅에 많이 쓰이는 방법 중의 하나가 PPL(product placement)이다. 이것은 TV광고에 제품을 협찬함으로써 그 제품이 자연스럽게 TV에 방영될 수 있도록 하는 것이다. 저녁뉴스의 여성앵커에게 자사의 다자이너브랜드를 무료제공하거나, 드라마에 출연하는 탤런트에게 의상을 제공하는 것들이다. 혹은 고급가정용품의 경우에는 드라마의 배경도구로서 등장하는 경우가 많다.
명품을 대규모로 광고하는 회사는 거의 없다. 물론 가끔 신문에 보면 수입화장품이나 모패의 판매광고가 나오는 경우가 있다. 이화 같은 것들은 일반화 되어가는 명품들이다. 이와 같은 명품들도 초창기 국내에 도입되었을 때에는 신문광고를 거의 하지 않았다. 그 이유는 명품마케팅은 주로 “pull marketing"(고객이 스스로 점포로 찾아오게끔 만드는 마케팅)이지, ”push marketing"(고객에게 광고를 해서 알리려고 노력하는 마케팅)이 아니다. 일단 명품의 순수성(purity: 명품이란 고상하면서 순결함을 동시에 갖추고 있어야 함)을 고이 간직하기 위해서는 앞장서서 알리는 것이 아니다. 그러나 일단 국내에 도입되면 처음에는 제한판매를 하다가 명품의 우수성이 알려지면 우후죽순 판매처가 늘어난다. 그러다 보면 너나 할 것 없이 적어도 그 브랜드의 화장품이나 모피는 하나 둘씩 갖고 있게 된다. 이와 같은 “대중화도니 명품”은 품격이 떨어지면서 값도 떨어진다. 이와 같은 제품들은 판매하려고 보니 신문광과와 같은 대중광고를 하는 경우가 있다.
대중화된 명품을 제외하고는 대량광고는 하지 않는 것이 명품판매의 기본철칙이다. 소소의 제한된 품목(적으면 10개에서 많아야 200~300개 정도)을 국내에서 판매하려고 하면 살만한 사람은 상당히 제한된다. 시장규모는 몇 만명 정도로 제한되어서 초점을 맞출 수는 있는데, 문제는 그들을 파악해내기가 힘들다는 것이다. 이 때 가장 많이 이용되는 것이 “단골을 영업사원으로 활용”하는 방법이다. 고급품을 자주 구매하는 재벌집 사모님이나 혹은 회장에게 은근히 다른 분에게 추천해 달라고 하면 글들이 움직이면서 물건이 나가기 시작한다. 이것이 VIP마케팅의 기본 중의 하나인 기다리는 마케팅이다.
8. 참고 자료
- 김창기(2001). 대접 받는 큰손들. 『주간조선』, 1659, 60~62
- 오수연(2003). 귀족마케팅으로 여심잡자.『마케팅』,411, 85~87
- 동아일보, “해외 명품 브랜드,” 이영이, 2000.10.11.
- 박정현, “1%를 위한 전쟁-귀족 마케팅,” 주간경제 11.27, LG경제연구원, 2002.
- 삼성경제연구소, 2005년 3/4분기 소비자태도조사, 2005.
- 삼성패션연구소, 2005년 상/하반기 CFI Research, 2005.
- 한동철(2003). 불경기에는 매스마케팅보다 20배 이상 효과적인 VIP마케팅을 하자,
- 서기만, “새로운 마케팅기회, 프레스티지마케팅,” 주간경제 7.26 LG경제연구원, 2000.
- 한경비즈니스, “특명! VIP를 모셔라,” 2005.10.13 22-36, 2005.
- 한국경제신문 2006.04.26

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