국제마케팅 성공사례

목차

Ⅰ. (주) 삼보컴퓨터

Ⅱ. (주) 휴맥스

Ⅲ. 코웰산업

Ⅳ. 마이클델(Micbael Dell)

Ⅴ. e-토이닷컴 (vs e-베이닷컴) - 실패사례

본문내용

수요를 나타내고 있다. 델컴퓨터는 업계에서 가장 저렴한 비용을 제시하고 있으며 그 기민한 결정요소로 인해서 이미 널리 업계 속속들이 그 명성을 얻어내고 있다. 따라서 비용은 경쟁업체에 비해 더욱 빠르게 줄어들게 될 것이다."라고 자신했다.
참고자료 : 『75가지 위대한 결정』더난출판사(1999), 스튜어트크레이너
델컴퓨터 홈페이지 : www.ap.del.com
Ⅴ. e-토이닷컴 (vs e-베이닷컴) - 실패사례
지난해 크리스마스 미국에서는 포케몬 게임보이사의 옐로 피카추가 엄청난 인기를 누리고 있었다. e-토이닷컴은 27.99달러라는 확정가격에 해당 제품을 내놓았고 곧 확보 물량이 바닥나고 말았다. 반면 경매 사이트인 e-베이닷컴에서는 동일한 제품의 가격이 12월 초에는 40달러, 크리스 마스 전주에는 53달러선에서 형성됐다. 이미 팔린 제품과 원가 품질 등 모든 면에서 동일하지만 가격은 배 가까이 차이가 난 것이다. 이유는 간단하다. 동일한 제품이지만 크리스마스에 다가갈수록 소비자가 느끼는 가치가 상승했기 때문이다. e토이닷컴 입장에서는 훨씬 많은 수익을 올릴 수 있는 기회를 상실한 셈이다. 소비자가 느끼는 가치 상승에 연동하는 유연한 가격 체계를 구축하지 못한 것이 실수였다. e-프라이싱이란 바로 이점에 주목하면서 인터넷의 특성에 맞게 도입된 일련의 가격전략들이다. 단순히 오프라인에서 일어나는 상거래 행위를 온라인 상으로 옮겨 놓는 데 그치는 것이 아니라 쌍방향성과 실시간성이라는 인터넷의 특징을 십분 활용한 가격체계를 구축해 오프라인 업체와의 차별성을 확보해 보자는 의도다. e베이닷컴이 비즈니스 모델의 핵심인 경매는 e-프라이싱의 대표적인 형태다.
전통적으로 경매가 확산되지 못하는 한계점(다수의 경매 참가자 확보, 보안성 있는 정보 교류 등)이 온라인에서는 상당부분 극복될 수 있어서 그 전망이 밝아 보인다. 항공, 여객, 호텔산업 등에서 주로 쓰이던 시간 대별, 계절별 가격차별화 전략(Yield Management)도 e-프라이싱의 한 방 법이다. 시간대별 가격차별화 전략을 도입한 티켓츠닷컴은 각종 입장권 의 가격을 시간대별 수요 및 공급 조건에 따라 변동시킴으로써 동일 행 사에 대한 평균 매출을 45% 이상 향상시킬 수 있었다고 한다. 이 외에도 소비자의 제품 사용시간에 따라 차별적 가격을 부과하는 렌털, 버전을 다양화해 차별적 가격을 부과하는 버저닝(Versioning), 제품을 패키지화 하여 소비자의 가격 민감도를 떨어뜨리는 번들링(Bundling) 등을 활용한 가격전략을 채택하는 경우가 늘어나고 있다. 물리적 시공간의 제약과 고 객의 비익명성으로 오프라인에서는 일부 산업에서만 적용되던 가격 설정 방식이 인터넷을 통해 다양한 분야로 확산되고 있는 것이다.
이뿐만 아니라 온라인 쇼핑은 저가라는 소비자의 인식도 변하고 있다.
아메리칸익스프레스의 조사 결과에 의하면 온라인 고객들이 밝히는 인터넷 구매의 강점은 빠르고(42%), 편리하다(36%)는 것이었다. 가격이 저렴해서라고 밝힌 사람은 15%에 불과했다고 한다.
물론 모든 온라인 기업이 고정가격제를 포기하고 e-프라이싱을 도입해야 하는 것은 아니다. 핵심역량이 뒷받침되지 않을 경우 협상력이 약해 오히려 수익성의 악화를 가져올 수도 있다. 그러나 다양한 방법을 통해 고객 개개인에 대한 개별화 서비스를 실시하면서도 가격에 대해서만은 지나치게 경직된 태도로 고객을 대하고 있는 것은 아닌지를 돌아볼 필요있다.
참고자료 : 2000년 12월 경제신문
Ⅰ. (주) 삼보컴퓨터
Ⅱ. (주) 휴맥스
Ⅲ. 코웰산업
Ⅳ. 마이클델(Micbael Dell)
Ⅴ. e-토이닷컴 (vs e-베이닷컴) - 실패사례

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