영업의 정의와 영업 비법

목차

Ⅰ. 영업이란

Ⅱ. 2011년 영업관리의 세 가지 이슈
1. 영업 시장의 확대와 한정된 예산
2. 이익창출에 대한 압박
3. 멀리 떨어져 있는 영업담당자와의 협업.

Ⅱ. 고객의 행동심리를 영업에 활용하라!
1. 보답성향의 행동법칙
2.대중성의 행동법칙
3. 호의순응의 행동법칙
4.권위추종의 행동법칙
5. 일관성의 행동법칙
6. 사희소성의 행동법칙

Ⅱ. 영업 달인들에게 배우는 영업 비법
1. 나이트클럽 웨이터
2. 가전제품 판매사원
3. 자동차 영업사원
4. 보험설계사
5. 인터넷쇼핑몰(오픈마켓) 사업자

본문내용

과는 관계를 어떻게 만들고 유지하느냐가 관건이다. 커뮤니케이션과 PR(홍보)의 기본도 사람과의 관계 문제가 본질이다.
토끼를 꼼짝하지 못 하게 하려면 두 귀를 잡으면 되고, 고양이를 꼼짝하지 못 하게 하려면 목덜미를 잡으면 된다. 그러면 사람의 마음을 꼼짝하지 못 하게 하는 방법은 무엇일가?
답은 바로 마음을 꽉 잡으면 된다. 고객의 마음을 사로잡는 영업 달인들의 비밀을 살펴 보자. 다양한 사례를 벤치마킹해보고 나만이 할 수 있는 차별화 된 아이디어를 연구하고 실행하면 누구나 영업 달인이 될 수 있다.
1. 나이트클럽 웨이터
보통의 나이트클럽 웨이터의 홍보 방법은 여의도역 또는 강남역 등 직장인이 많이 모이는 점심시간에 눈에 띄는 복장으로 요즘 잘 나가는 유명인의 이름으로 명함을 만들어 행인에게 무차별적으로 명함을 뿌린다. 정장을 차려 입고 코엑스 또는 킨텍스 같은 전시장에 주기적으로 들러 전시 부스 앞에 놓여 있는 명함을 하나씩 가져오기도 한다. 명함들은 대부분, 영업이사, 마케팅이사, 홍보이사, 또는 팀장급 명함들일 것이다. 가져온 명함은 일종의 잠재 고객리스트가 된다. 정성 들여서 손으로 직접 쓴 영업 편지를 명함주소로 일일이 보내 고객을 감동시켜 보자. 프린트로 고객에게 편지를 보내면 (엄밀히 말하면 사람이 아닌 컴퓨터가 보낸다) 대부분 받자마자 휴지통으로 보낼 것이나, 자필로 쓴 편지는 한번 읽어보게 되고, 받는 사람이 영업 접대가 필요한 사람이라면 관심을 가질 것이다, 또한 ‘과부마음은 홀아비가 안다’고 영업에 잔뼈가 굵은 임원이나 팀장급은 자기도 영업을 하기 때문에 열심히 일하는 웨이터가 예뻐 보여 그 나이트클럽 웨이터를 찾을 확률이 높다.
2. 가전제품 판매사원
아이디어 컨설턴트인 후배가 가전제품 판매원인 아내를 위해 감동을 주었던 영업판촉 이벤트다. 양재동 꽃도매시장에서 장미꽃 몇 단을 구입해 하나씩 포장해서 가전제품 매장 방문고객에게 나눠주었다. 장미를 들고 다니는 사람들을 보면, 어디에서 주는지 물어 보게 되고, 많은 사람들이 매장으로 오게 되자, 혼자 하루에 가전제품 9대를 파는 최고의 판매 실적을 거두었다.
구매한 고객들에게는 감사의 표시로 ‘꽃다발’을 줬는데 고객은 어차피 사려고 했는데 꽃까지 선물로 받으니 판매사원에게 오히려 고맙다라는 말까지 했다고 한다. 결국 고객에게 감동을 주어 매출도 오르게 하고, 매장 한 층 전체를 꽃밭으로 만들어 멋진 인테리어 효과로 얻는 것이다.
3. 자동차 영업사원
눈높이 영업을 하면 좋다. 마티즈 자동차를 살 의향이 있는 고객을 찾아 갈 때는 고객이 살 마티즈를 타고 가고, 에쿠스를 살 고객에겐 에쿠스를 타고 가서 고객 상담을 한다. 마티즈를 살 고객에게 영업사원이 에쿠스를 타고 간다면, 고객은 기분 상하게 될 것이고, 반대로 에쿠스 살 고객에게 마티즈를 타고 간다면, 영업사원을 무시할 것이 자명하다. 이렇게 영업의 달인들은 고객 생활 수준, 즉 눈높이에 맞는 영업을 한다. 영업을 잘 하기 위해선 고객의 라이프 스타일과 라이프 사이클을 잘 읽어야 한다.
4. 보험설계사
날씨가 안 좋은 날이 오히려 영업하기 좋은 날이다. 한 마디로 ‘악천후를 이용해 고객을 감동하게 한다’는 전략이다. 날씨가 좋은 날에는 고객들이 자리에 없어 허탕을 치기 쉽다. 운 좋게 만나도 바쁘다며 영업사원을 외면하기 일쑤다. 하지만 비 오고 눈 오는 날 찾아가면 사정이 달라진다. 대부분 고객을 만날 수 있고“이런 굳은 날에도 영업을 하러 다니냐면서 열심히 하는 모습이 보기 좋다며 고생한다”며 호감까지 보인다. 이렇게 하면 고객에게 좋은 인상을 심으면서 영업에 성공할 확률이 높아진다.
5. 인터넷쇼핑몰(오픈마켓) 사업자
지인이 짧은 기간 내에 파워셀러가 되었던 사례다. 부동산공인중개사 교재를 오픈마켓에서 팔면서 고도의 영업마케팅 전략을 구사했다. 수험생에겐 시험에 꼭 나오는 일종의 ‘족보’가 필요한 것을 간파하고, 고득점으로 합격한 선배들의 노하우를 그대로 옮긴 ‘합격비밀노트’를 특별사은품으로 제공하는 등 총력을 기울여, 공인중개사 부문 주간 판매 1위를 만들었다. 그 후 홍보문구를 ‘공인중개사 수험서 주간 판매 1위’로 바꿔 대대적인 홍보를 했다.
그런 홍보전략 덕에 2주째 판매 1위를 했고 ‘공인중개사 수험서 판매 2주간 연속 1위’로 바꿨다. 이후 계속 판매 1위 달성을 했고, 그 때마다 몇 주째 연속 판매 1위라고 홍보를 하면서 짧은 기간 내 파워셀러가 되었다. 연속 판매 1위라는 ‘신뢰’를 영업에 잘 활용한 사례다.

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