소비자욕구와 동기부여

소개글

소비자욕구와 동기부여에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제1절. 동기의 기초
1. 동기부여의 개념
2. 동기의 역할
3. 동기갈등
제 2절. 동기유발
1. 동기의 특성
2. 동기의 유발
3. 동기유발의 특성
4. 동기유발의 효과
제3절. 동기이론
1. 욕구계층이론
2. 욕구성취이론
제4절. 동기와 마케팅
1. 동기유발조사
2. 동기유발을 위한 마케팅전략

본문내용

. 전문적으로 훈련받은 면담자가 자유로운 대화를 통해서 피면담자의 의중을 탐색한다. 일상적인 내용의 질문으로부터 시작하여, 피면담자의 욕구, 욕망, 동기, 태도 등에 관련되는 구체적인 문제를 자연스럽게 유도질문하는 방법을 이용하게 된다. 이 기법은 면담자의 전문적이고 숙달된 기술이 절대적으로 요구된다. 그렇지 않으면, 자칫 편견된 결과를 창출할 가능성이 매우 높다. 따라서 숙련된 면담자가 가능하면 많은 면담 대상자를 대상으로 조사하는 것이 바람직하다.
(3) 단어연상법
응답자로 하여금 제시되는 단어를 보고 연상되는 용어 또는 상황을 묘사하게 하는 방법이다. 이 방법은 소비자의 내적 감정을 조사할 때뿐만 아니라, 상표에 대한 인지도 등을 조사할 때에도 많이 사용된다.
단어연상법의 한 변형으로서 문장완성법, 설화완성법 등도 있다. 동기유발조사를 위해서는 정량적 조사기법보다는 위에서와 같은 정성적 조사기법이 주로 이용되기 때문에, 조사결과의 타당성과 신뢰성에 문제점이 있는 것으로 지적되고 있다. 따라서 조사연구자는 질문서의 설계에서부터 조사결과의 분석에 이르기까지 신중을 기하지 않으면 안 된다.
2. 동기유발을 위한 마케팅전략
지금까지 살펴본 동기와 동기유발에 관한 제 이론들을 종합해 보면 마케팅과 관련하여 다음과 같은 유용한 정보를 얻을 수 있다.
첫째, 소비자의 목표, 동기, 그리고 행동은 그의 욕구와 밀접한 관련이 있다.
둘째, 소비자의 욕구는 다양하고 무한하다. 한 욕구가 어느 정도 충족이 되면 다른 욕구가 활성화 되며, 욕구의 특성이나 개인적 성향에 따라 끝없이 충족되어져야 하는 욕구도 있다.
셋째, 욕구계층구조에는 개인차가 있지만, 일반적으로 동기는 욕구계층에 의해 많은 영향을 받는다.
넷째, 사회가 풍요로울수록 생리적 욕구보다는 사회적 욕구가, Maslow가 말하는 소위 고 단계 욕구가 소비자행동을 지배하는 경향이 있다.
다섯째, 소비자행동은 무의식적인 동기에 의해서 유발되는 경우도 많다.
여섯째, 동기는 외적 정보나 자극에 의해서도 충분히 활성화 된다.
(1) 동기와 개인소비자행동
개인의 동기를 마케팅전략적 측면에서 요약한다면 다음과 같다.
- 소비자행동은 합목적적이고 목표지향적이다.
- 소비자가 추구하는 목표는 그의 의식적 내지 무의식적 욕구와 관련되어 있다.
- 소비자욕구는 포화 불가능한 것이다.
- 여러 욕구나 동기는 강도에 있어서 차이가 있다.
- 보다 풍요로운 사회일수록 친교, 자존, 자아실현 등 보다 높은 수준의 욕구가 강하다.
- 대부분의 욕구는 무의식적이고 명확히 이해되어 있지 않기 때문에 흔히 제품이나 서비스이 구매에 부분적으로 반영된다.
- 감정이나 정서는 동기개념과 밀접히 관련되어 있으며 정서적 소구는 흔히 동기유발의 큐로서 작용한다.
- 소비자들은 흔히 동기대립을 경험한다.
(2) 동기와 산업소비자행동
전통적으로 산업소비자의 구매동기는 개인소비자의 구매동기와 전혀 다르다는 것이 지배적인 입장이었다. 즉, 동기조사자들은 산업소비자들이 경제적 요인에 따라 동기가 유발되고, 심리적·사회적 기능에 따라 동기유발되는 개인들과는 다른 것으로 보았던 것이다.
그러나 최근에는 산업구매의 경우에는 실제의 구매자는 사람이며 개인으로서든 산업소비자로서든 사람의 기본적 동기에는 큰 차이가 있을 수 없다는 이유를 들어 산업소비자들이 반드시 경제적 동기 만에 의해 지배받는다는 논리에 비판이 가해지고 있다.
개인소비자든 산업소비자든 그 구매행동에는 경제적·심리적·사회적 동기가 다 같이 작용하고 있다고 보아야 한다. 단, 산업소비자들은 조직목표의 관점에서 구매해야 되기 때문에 상대적으로 경제적 동기의 지배를 보다 크게 받을 것으로 생각할 수 있다.

키워드

소비자,   욕구,   동기,   동기유발,   마케팅