(산업구조분석) 산업구조내의 5가지 경쟁요인 분석

목차

* (산업구조분석) 산업구조내의 5가지 경쟁요인의 분석

Ⅰ. 기존기업간의 경쟁

Ⅱ. 잠재적 진출기업의 위협

Ⅲ. 대체재의 위협

Ⅳ. 공급자의 교섭력

Ⅴ. 구매자의 교섭력

본문내용

고 있다면 그 구
매자의 중요성은 커지기 마련이다. 예를 들어 할인점 업체인 까르푸는, 많은
판매업자들에게는 집중적 구매의 원천이기 때문에 구매자의 교섭력이 매우
강하다.
셋째, 구매자의 정보력(buyer's information)이다. 구매자들이 수요상황이
나 시장의 실제적, 그리고 공급자들의 구체적인 원가구조까지 파악하고 있으
면 이러한 정보력이 어두운 구매자들에 비해 강력한 협상력을 가질 수 있다.
넷째, 구매자의 교체비용(buyer's switching cost)이다. 구매자들은 교체비
용이 들지 않는 경우, 교섭력을 확보할 수 있다. 일반적으로 제품에 교체비용
이 많이 드는 경우 구매자들은 '울며 겨자 먹기' 식으로 기존의 제품을 구매
하지만 낮은 교체비용은 얼마든지 새로운 공급노선을 선택할 수 있기 때문에
구매자의 교섭력은 강해질 것이다.
다섯째, 구매자의 후방통합능력(backward integration)이다. 구매자가 원
하는 원자재를 구입하는 대신에 직접 생산할 수 있는 능력을 가지고 있을 때,
그의 협상력은 높아진다. 왜냐하면, 기존의 원자재 업체들은 구매자의 후방통
합의 능력 때문에 교섭력에서 뒤쳐질 수밖에 없다.
나이키와 풋로커와의 구매력에 대한 아래의 경영사례는 제조업자와 산업패
구매자의 교섭력에서 구매자의 교섭력이 얼마나 중요한 가를 보여주고 있다.
문제의 발단은 세계 1위의 신발 제조업체인 나이키사가 미국 최대의 신발
유통업체인 풋로커(Foot Locker)와의 힘겨루기에서 비롯된다. 풋로커는 신발을
전문적으로 판매하는 체인기업으로 북미지역에 3천6백25개 매장을 두고 연간
40억 달러의 매출을 올리고 있었다. 문제의 발단은 나이키사가 풋로커 피니
시라인 풋액션 스포츠어소리티 등 자사의 제품을 주로 팔고 있는 유통업체
에 (1) 세일판매 금지 (2) 비인기 상품의 의무 진열 판매 (3) 나이키가 지정한
상품 모델에 대해 의무 재고량 확보 등을 요구하면서 시작됐다.
시장점유율 2위 이하의 다른 유통업체들은 이를 어절 수 없이 받아들였으
나 풋로커의 매트 세라 사장(CEO)은 반발, 항의의 표시로 매 예정으로 주문
했던 2억 달러어치의 나이키 신발 주문을 취소했다.
그러자 나이키도 이에 맞서 풋로커에 에어조던. 에어포스원 등 주요 인기품
목 1억7천5백만 달러어치의 공급을 중단했다. 이때만 해도 대부분 나이키의 일
방적 승리를 점쳤다. 풋로커 매출의 절반이 나이키 제품에서 이뤄지는 반면,
나이키는 매출(1백7억달러)의 20%만을 풋로커를 통해 팔아왔기 때문이다.
하지만 2002년 7월 초 나이키사는 풋로커사에 협상단을 급파해 사실상 휴
전을 요청했다. 양사의 거래가 사실상 끊긴 6개월 동안 풋로커는 신발제조 2
위인 리복(Reebok)의 상품을 매장 전면에 배치했는데, 이것이 계기가 돼 리
복의 신상품인 아이버슨 시리즈가 히트상품으로 떠올랐기 때문이다. 리복의
2003년 매출은 전년보다 10%가 늘어난 16억2천만 달러를 기록했고, 2003년
하반기 주문량도 14%나 늘어나고 있다. 반면 싸움을 벌인 나이키와 풋로커의
매출 증가율은 5%를 밑돌았고, 특히 나이키는 2003년 하반기 주문 물량이
지난해보다 10%나 줄었다.
그러나 나이키와 풋로커 사이의 화해 움직임이 알려지자 다시 긴장한 곳은
리복이다. 리복은 얼마 전 풋로커 측에 별도의 조건을 제시하면서 관계를 지
속하자고 요청한 것으로 알려졌다. 이와 같은 현상이 발생하는 것은 막대한 시
설투자와 고정비용이 들어가는 유통업체의 경우 일단 판매. 유통망을 확보하
고 나면 히트 상품과 소비자 이미지에 의존하는 제조업체에 비해 훨씬 안정
적이기 때문이며, 특히 대체상품까지 있을 경우 유통업체와 제조업체 간의 힘
겨루기는 유통업체의 승리로 끝날 수밖에 없는 현상이 전개되고 있다.
결론적으로 5가지 산업구조분석요인을 종합하여 보면 그림과 같이 산업구
조의 영향요인들의 구조적 분석을 도출할 수 있다.
이상과 같이 포터의 산업구조 분석모형을 사용함으로써 산업의 매력도를 결
정하는 요인이 무엇인가를 알 수 있다. 그리고 이러한 분석을 바탕으로 산업
의 매력도를 높이기 위해 기업이 어떤 사업전략을 사용할 것인가를 찾아낼
수 있다. 예컨대, 기존 경쟁자, 잠재적 진출기업, 대체품으로 부터의 위협적
인 요인은 진입장벽을 높여서 경쟁을 억제하는 전략이 필요하다. 그리고 구매
자와 공급자와의 교섭력에서는 판매가격을 극대화하고 구매가격을 최소화하
는 전략으로 기업의 경쟁력을 높여 나가야 할 것이다.

키워드

영향,   요인,   정의,   개념,   문제점,   배경,   방안,   현황