현대자동차 일본시장에서의 성공을 위하여

본문내용

과는 다른 특성을 지닌 디자인을 갖추고 있으면서도 합리적인 가격을 지닌 경승용차를 출시하여 이들의 구매를 유도해야 한다. 그런 후에 현대차의 브랜드 인지도가 높아지면 가정을 가지고 있는 30~40대를 공략하기 위한 MPV차량을 출시하여 라인업을 확장해나가야 한다.
한편, 일본시장 뿐만 아니라 글로벌 프리미엄 차량시장에서 현대차는 다른 업체들에 비해 브랜드 이미지가 현저히 낮기 때문에 이 시장에서 실패할 가능성이 높은 게 현실이다. 그러므로 프리미엄 시장에서 성공을 거두기 위해서는 별도의 독립 브랜드를 사용한 제품을 생산하여 프리미엄 시장을 공략할 수밖에 없다. 즉, 현대차가 일본시장에서 프리미엄 차량을 판매하기 위해서는 지속적인 브랜드 인지도 구축을 위해 중저가시장에서보다 오랜 기간의 인내가 필요하다.
② 유통전략
현대차의 첫 진출 시, 유통전략 중 가장 큰 문제점은 타겟시장의 고객을 중점으로 한 판매망을 설립하지 않고 전국적으로 무분별하게 판매점을 배치했다는 것이다. 당시 현대차의 판매점의 전국적인 배치를 살펴보면 연간 5,741대(2001년도 기준)의 외제차 수요가 있던 이바라키 현에 6개의 판매점이 있었던 반면 연간 외제차 수요가 8,901대가 있었던 후쿠오카 현에는 판매점이 없었으며 27,009대의 수요가 있었던 카나가와 현에는 판매점이 단 하나 밖에 없는 등 판매망 배치에 있어 전략적인 배치가 이루어지지 못했다.
(자동차기업의 일본시장 진출전략에 관한 연구:현대자동차를 중심으로, 소리마치 코지, 85~86p).
또한 1990년대 초반부터 2006년까지의 대도시 및 지방도시의 보유대수 전년대비 추이를 살펴보면 도쿄 및 오사카는 전년보다 판매가 감소했던 해가 있을 정도로 보유차량의 증가세가 저조한 반면 지방도시들의 전년대비 증가율을 2000년 이후로 많이 감소했지만 지금까지 지속적인 추이를 나타내고 있다. 게다가 유럽의 완성차업체들이 높은 브랜드 이미지를 바탕으로 도시의 유복한 소비자들을 공략하기 있기 때문에 외국업체들이 모여 있는 대도시보다는 지방도시를 중심으로 판매점을 배치할 필요가 있다. 그리고 시장조사를 통해 외제차의 수요가 높은 지방도시 중에서 30~40대가 주로 활동하는 지역을 파악하여 매장을 배치해야한다.
또한 일본시장은 다른 국가와는 다른 독특한 유통방식을 지니고 있어 타 국가의 업체들이 진입하기 어려운 곳이다. 일본자동차시장의 경우 자동차 공급자인 완성차업체의 교섭력이 높다. 예를 들어 토요타의 제품을 파는 딜러가 현대차의 제품도 같이 판매할 경우 토요타로부터 제품공급이 이루어지지 않는다. 이런 상황이라면 딜러는 당연히 토요타의 전속판매회사가 되는 것이 유리할 것이다. 이런 특성 때문에 현대모터재팬(HMJ)도 딜러를 확충하는 데 많은 어려움을 겪었던 것이 사실이다. 하지만 2001년 진출 당시에는 판매망을 전국적으로 배치해서 다수의 딜러 확보가 필요했지만 지방도시를 위주로 판매범위를 좁힐 경우 첫 진출과 같이 많은 딜러를 확보할 필요가 없다. 그리고 2009년 말에 승용차 판매사업에서 철수하기는 했지만 기존 고객에 대한 A/S와 버스 등 상용차 판매를 위해 현대차의 일본현지 판매법인인 현대모터재팬(HMJ)를 남겨놓은 상황이기 때문에 이를 재정비하여 판매를 해나가는 것이 바람직하다.
진입장벽을 극복하기 위해서 인터넷을 통한 판매중개사업을 실시해야 한다. 타겟으로 설정한 로하스족은 블로그나 개인홈페이지 등 자신의 사이트를 만들어 회사 이외의 인맥을 만드는 데 열심일 정도로 인터넷과 SNS활용빈도가 높다(미우라 아츠시, 하류사회, 75p, 씨앗을 뿌리는 사람). 또한 일본시장의 폐쇄적인 유통망의 영향이 비교적 적게 미치므로 온라인을 통한 차량판매가 이들을 대상으로 한 판매에는 효과적이라 할 수 있다.
③ 가격전략
현대자동차가 일본시장에서 누릴 수 있는 가장 최대의 장점은 가격경쟁력이라 할 수 있다. 과거 현대자동차는 일본시장에서 자사의 제품을 같은 세그먼트의 일본차들보다 20%정도의 저가로 판매했으나 가격할인은 하지 않았다. 그런데 일본에서는 새 차를 구매할 때 10~20만 엔을 깎아주는 것이 관례이다. 현대차는 이러한 문화를 파악하지 못하고 원프라이스제를 실시하는 실수를 범하고 말았다. 따라서 현대차가 일본시장에 재진출할 때에는 이러한 문화와 수익적 측면을 반영하여 같은 세그먼트의 일본차들에 비해 5~10% 저렴한 가격으로 제품을 판매해야 할 것이다.
④ 촉진전략
마지막으로 촉진전략에 있어서는 광고와 모터쇼 등을 통해 브랜드 인지도를 높이는 방안 외에도 문화마케팅을 펼쳐 브랜드 인지도를 높이는 방안이 필요하다. 문화마케팅을 전개하는 방법 중 가장 많이 쓰이는 것이 공연후원이다. 공연후원도 연극이나 뮤지컬 공연후원, 피아니스트, 화가와 같은 예술가의 전시전이나 공연을 후원하는 방법이 있다.
그 중에서도 일본의 뮤지컬 시장은 미국, 영국과 함께 세계 3대 시장으로 손꼽히며 연간 매출액이 5,000억 원이다(최원준, 일본의 뮤지컬 시장, 매일신문, 3월 18일자). 하지만 제작비의 손익분기점이 높아 이미 검증된 인기작품 위주의 라이선스 공연으로 시장을 키워왔기 때문에 아직 이렇다 할 창작 뮤지컬을 내놓지 못할 정도 창작 뮤지컬 제작 능력은 취약하다. 따라서 현대자동차가 일본의 뮤지컬 극단에게 창작뮤지컬 제작비를 지원해주고, 공연을 후원해주는 대가로 공연장에서의 프로모션을 진행하는 전략을 펼쳐 일본소비자들에게 현대차에 대한 호감도와 브랜드 인지도를 높이고 이들의 구매를 유도해야 한다.
그리고 기존의 촉진전략에 있어서는 철저한 현지화 전략을 펼치기 위해 광고모델로 한류열풍을 일으키고 있는 한국연예인을 모델로 기용하는 것이 아니라 일본 문화계의 저명한 인사를 광고모델로 기용하는 방법을 사용해야 한다. 또한 일본의 광고비용이 우리나라에 비해 5~10배나 높으므로 주요 판매 지역으로 정한 지역의 방송사의 주요 인기프로그램을 위주로 광고를 방영하는 것이 효과적이라 할 수 있다. 또한 로하스족을 겨냥하여 인터넷 매체 기자와 유명한 자동차 블로거를 대상으로 한 시승회 등 적합한 BTL마케팅을 효율적으로 활용하여 브랜드 인지도와 이미지를 높여야 한다.

키워드

현대자동차 일본시장에서의 성공을 위하여,   일본 친환경자동차 ,   현대자동차