협상의 진행과정과 문화차이

목차

* 협상의 진행과정과 문화차이

Ⅰ. 협상계획의 수립

Ⅱ. 상호관계의 정립

Ⅲ. 정보의 교환

Ⅳ. 설득

Ⅴ. 양보 및 합의

본문내용

휴가를 가질 사람을 선정하는 데 어려움을
겪게 될 것이다. 그러나 만일 경영자들이 회사의 종업원들이 미국인과 한국인
들로 구성되어 있다는 사실을 인식할 수 있다면, 이러한 문제는 보다 쉽게 해
결될 수 있다. 왜냐하면 대부분의 미국인들은 크리스마스 주간에 휴가를 가길
원하기 때문이다. 이와 같이 문화 간의 차이점은 그것이 인식되었을 때 단일문
화환경하에서는 불가능한 상호호혜적인 해결방안의 창출을 용이하게 해준다.
5) 양보 및 합의
양보 및 합의의 단계에서 원칙에 입각한 협상자들은 일련의 '비신사적인 속임수'보다는 보다 객관적인 기준을 사용하여 그들이 바라는 성과를 얻어내려고 노력한다. 그러나 이러한 원칙에 입각한 객관적 기준의 강조는 국제협상의 당사자들 간에 상호호혜적인 해결방안을 창출하는 데 큰 도움이 되지 않는다.
협상당사자들 간의 양보는 그것이 큰 것이든 또는 작은 것이든 간에 협상과정을 통하여 언제든지 이루어질 수 있다. 그러나 양보의 시기와 중요성에 대해서는 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다. 예를 들면, 미국인 협상자들은 협상을 일련의 순서에 입각한 문제해결과정으로 인식한다.
따라서 그들은 일정한 시간적 배분을 통하여 한 문제씩 순서적으로 토론하고 합의를 보려고 노력한다. 그리고 협상의 전 과정을 통하여 계속적으로 조금씩 양보를 하며 상대방도 역시 그러한 양보에 보답해주기를 바란다. 미국인들의 이러한 협상스타일은 그들의 원칙에 입각한 또는 과업지향적인 관계수립방식을 반영하는 것이라고 볼 수 있다.
그러나 미국과는 달리 많은 다른 문화권의 사람들은 상대방에게 어떤 양보
를 하기 전에 먼저 모든 안건을 협의하기를 바란다. 그들은 양보를 상대적인
것으로 생각하며, 쌍방 간에 최종합의에 도달한 경우에만 양보를 한다. 양보에
대한 이러한 접근방법은 주로 아시아 지역에서 많이 나타난다. 또한 러시아인
협상자들은 협상과정을 통하여 거의 양보를 하지 않으며, 상대방의 양보에 대
해서 거의 보답하지 않는다. 다른 나라의 협상자들과는 달리 그들은 양보를 선
의, 융통성, 또는 신뢰의 표현으로 보는 것이 아니라 일종이 약점의 노출로 간
주하는 경향이 있다.
국제협상에 있어서 어떤 양보방식이 더 성공적이라고 밝혀진 것은 없다. 그
러나 협상자들이 자기의 원칙을 고집하기보다는 상대방의 협상스타일을 존중
하고 또 그에 따라 자신들의 행동을 적절히 조정할 수 있을 때 협상은 보다 효
과적으로 이루어질 수 있을 것이다.

키워드

협상의 진행과정과 문화차이,   협상 진행과정,   협상시 문화차이 해결,   개념 정의 설명,   문제점 특징 특성