경로리더십(리더쉽)과 경로통제 형성과정

목차

경로리더십과 경로통제 형성과정

Ⅰ. 환경요인과 경로리더십

Ⅱ. 중재된 파워와 중재되지 않은 파워의 행사

Ⅲ. 경로리더의 영향력 행사와 영향력(파워)행사에 대한 경로구성원들의 수용정도

Ⅳ. 경로통제과정

본문내용

경로통제와 경로조정능력은 대체로 다음과 같은 세 가지 요인에 영향을 받는다. 첫째, 경로구성원들이 자신이 속한 마케팅경로를 하나의 시스템으로 보느냐 아니면 자신과 직접 이해관계가 있는 상품공급자와 고객들에게만 관심이 있느냐에 따라 경로통제능력이 다르다. 만약 경로구성원들이 자신들을 경로시스템의 구성원으로 지각하지 않는다면 경로통제가 용이하지 않을 것이다.
둘째, 경로구성원들의 통제과정에 대한 지각의 차이가 경로통제에 영향을 미칠 수 있다. 만약 경로구성원들이 경로리더의 통제노력을 서로 다르게 지각한다면, 동일한 상황에 대한 경로구성원들의 반응이 서로 다를 것이다. 예를 들어, 제조업체의 경로구성원들에 대한 전문적 지식의 제공을 제조업체 에 대한 의존도를 높이기 위한 노력으로 지각하는 경우와 경로구성원들의 매출액 증대를 위한 마케팅노력으로 지각할 경우, 경로구성원들의 반응이 서로 달라질 것이다.
셋째, 어떤 마케팅활동이 통제되는 것으로 경로구성원들이 지각하느냐도 경로통제에 영향을 준다. 경로리더는 경로상의 모든 마케팅활동에 영향력을 행사하는 것이 아니다. 따라서 경로리더의 특정 마케팅활동에 대한 통제에 대해 경로구성원들이 공감하지 않는다면, 리더쉽의 행사가 경로불만을 야기하게 될 것이다. 예를 들어, 백화점업계는 입주업체들에 대한 판매수수료 조정을 통해 이들을 통제하는데, 대형백화점의 높은 수수료에 대해 많은 입주업체들이 불만을 가질 수 있다. 마찬가지로 하이트맥주나 진로소주의 대리점에 대한 자사제품 공급량의 조정에 대해 대리점주들이 공감하지 않는다면, 이는 경로구성원들의 불만을 야기시키는 원인이 된다.

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