다국적기업의 문화적 환경

목차

다국적기업의 문화적 환경

Ⅰ. 문화의 정의와 속성

Ⅱ. 문화적 세계화

Ⅲ. 다문화 경영

Ⅳ. 문명의 충돌

Ⅴ. 현지국 기업윤리

Ⅵ. 문화적 환경요소

Ⅶ. 문화적 환경의 종합적 평가

Ⅷ. 바이어 상담과 협상

1. 아시아권 국가
2. 유럽권 국가
3. 미주 국가
4. 중동, 아프리카 국가
5. 협상

본문내용

향성에서는 과거보다는 미래중심적이고 기업의 정책목표는 단기적 목표의 달성을 통해 장기적 목표를 향해 나아가는 정책을 추구한다. 반면 동양적 문화지향성에서는 미래보다는 과거의 전통을 중시하고 기업의 장기적 정책목표가 정해지고 이를 달성하기 위해서는 과거 기업정책의 성공 실패를 감안하여 수정 보완의 과정을 거친다.
물리적 공간을 인간이 어떻게 공유하는가 하는 공간관념에서 서구적 문화 지향성에서는, 사적 독점을 선호하여 회의장소로 칸막이 등의 밀폐된 장소가 주로 이용된다. 한편 동양적 문화지향성에서는 공간의 공적소유가 일반적이며 공재적인 회의개최가 일반적이다.
VIII. 바이어 상담과 협상
1) 아시아권 국가
복잡한 민족구성, 다양한 종교의 혼재, 독특한 생활관습 환경을 형성하고 있는 아시아권에서는 기업이 각국의 금기사항을 반드시 파악해 두어야 한다.
태국 바이어들과는 신체접촉을 꺼리는 경향이 있으며 가급적 다리를 꼬고 앉는 것도 삼가야 한다. 말레이시아는 말레이인, 화교, 인도인 등 민족구성이 복잡하므로 상대가 어떤 민족이며 어떤 종교를 가지고 있는가를 알고 있어야 한다. 이슬람교도인 말레이인들은 종교적 이유로 돼지고기와 술을 기피한다.
인도네시아 바이어들은 항상 왼손이 불결하다고 생각하고 있으므로 왼손으로 물건을 건네거나 음식을 집어서는 안 된다. 싱가포르 바이어와 상담할 때에는 말복하고 단정한 차림을 해야 신뢰를 얻을 수 있으며 일본바이어와 상담 중 갈등이 발생하면 서로 잘 알고 있는 중재인을 활용하면 쉽게 해결할 수 있다. 중국인들은 위계질서를 중시하므로 계약체결 시에는 중국 측 결정권자와 비슷한 파트너가 나서는 것이 좋다.
2) 유럽권 국가
영국 바이어와는 싱글 정장차림을 하는 것이 좋고 이탈리아인들은 충동적 구매성향이 있으므로 이를 잘 활용하면 효과적이다. 덴마크 바이어들에게는 제품의 환경보호 측면을 강조하는 것이 좋다. 포르투갈 바이어와 상담시 스페인어를 사용하거나 독일 바이어와 상담시 약속시간에 늦는 일은 절대 금기다.
노르웨이 바이어와 상담시 권위적인 태도를 보이지 않아야 하며, 스페인에게는 어린아이를 싫어하는 인상을 주어서는 안 된다. 그리스 바이어들은 술 취해 흐트러진 모습을 질색하는 경향이 있으므로 주의해야 한다. 러시아 바이어와 상담시 무역실무 용어를 정확히 이해했는지를 확인해야 하며 크로아티아인들과는 직접 대면상담이 효과적이다. 폴란드인들은 타고난 장사꾼들로 상세한 시장정보를 파악해 상담시 활용하는 경향이 있으므로 이에 대비해야 한다.
3) 미주 국가
미국인은 형식을 그다지 중시하지 않는 편이며 상담시에는 정장을 하는 것이 좋다. 또 논리적으로 설명하려는 자세가 필요하다. 캐나다인과는 불어와 영어 중 어느 하나를 사용하는지를 미리 알아야 핀다. 중남미 바이어들과는 간단한 스페인어로 호의를 표시하면 유리한 입장에서 상담을 진행할 수 있다. 브라질인과는 공용어가 포르투갈어라는 점을 주의해아 한다. 페루, 콜롬비아, 멕시코, 베네즈웰라 등 중남미국가들의 바이어들은 현장에서 명확한 답변을 회피하는 경향이 있으므로 서둘러 재촉하지 말아야 한다.
4) 중동 아프리카 국가
이슬람교를 신봉하는 중동의 바이어들에게는 술을 권하거나 상대의 부인에게 지나친 찬사를 늘어놓아서는 안 된다. 또한 날씨가 덥다고 셔츠차림이나 반바지 차림으로 상담에 임하면 품위와 신뢰도를 스스로 떨어뜨리는 결과를 가져온다.
중동 바이어들과 상담 시에는 바로 본론으로 들어가지 말고 가족의 안부 등 근황에 대한 화제로 분위기를 유도하는 게 좋다. 앉을 때는 상대에게 발바닥을 보이지 않도록 해야 한다. 아울러 얼굴을 가린 아랍여성에게 함부로 말을 걸어서도 안 되며 특히 유부녀에게 눈인사도 삼가해야 한다. 아프리카 바이어들과 상담시에는 무엇보다 인종차별적이라는 인상을 주지 않도록 해야 한다. 니그로(nigro)라는 표현은 절대 삼가야 하며 올바른 명칭인 아프리카너(africaner)를 사용해야 한다.
5) 협상
현지 기업인과의 협상(negotiation)에서 무언의 언어(silent language)도 의사소통이나 이해도를 높이는데 도움이 되며 타국 문화권에서 사업할 때 반드시 숙지하여야 한다. 인도네시아서는 회합에 늦게 도착시는 상대방에 대핀 경의를 반드시 표시하여야 한다. 대면 후 어느 때 사업에 관한 이야기를 해야 하는지 협상은 얼마나 지속해야 하는지 국가별로 상이하기 때문에 적절히 대처하여야 한다. 일본에서의 협상은 일책 결론에 도달하려고 하면 매우 어려우며 이는 무례한 행동이 되기도 한다. 이는 일본의 경우 구성원의 동의를 반드시 얻어야 하는 관습 때문이다.
협상시 공간언어 또한 중요시 하여야 하는데 공간언어는 서있거나 앉아있는 거리를 말하며 아랍인은 말하는 대상과 가까이 있는 것을 좋아하지만 북미인은 불편함을 느낀다. 한국에서는 윗사람 또는 처음 보는 사람과 대화시 상대방 눈을 정면으로 주시하는 것은 실례로 간주되지만 미국 사람들은 대화시에 눈을 정면으로 마주쳐야 신뢰감을 주는 것으로 인식된다.
협상시 미극 사람은 협상 초반에 한발 양보하는 경향이 있고 러시아인은 협상이 끝날 무렵에 양보하는 관행이 있으며 오스트리아인은 협상시 동의하지 않는 사항은 솔직히 반대하고 협상 해결시에도 직설적이다. 미국 사람은 협상 해결책으로 법정해결을 선호하는 경향이 있으며 합법성 검토 후 이성적 토의를 하 나서 인간의 인관관계가 및어지는 반연 중국 사람은 인간대 인간의 친분관계가 맺어 지친 나서 이성적 토의가 이루어지며 합법성을 검토하는 경향이 있다.
협상이론에서 기본적인 협상원리로 내쉬(J. Nash)의 비협조적 게임이론이 있다. 1994년 노벨경제학상을 수상한 내쉬는 21쪽의 박사학위논문에서 "그가 생각하는 걸 나도 생각한다고 그가 생각하리라는 걸 나는 생각한다."라고 하면서 죄수의 딜레마(Prisoner's dilemma)를 모델로 제시하였다.
- 죄수의 딜레마 -
위의 표에서 보듯이 분리된 독방에서 죄수 A와 B는 서로 상대방을 신뢰하지 못하여 모두 묵비권을 통한 최선의 선택(징역 1년)을 하지 못하고 두 사람 모두 자백을 하게 되어 차선의 선택(징역 3년)에서 균형을 이루게 된다는 것이다.

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