해외시장개척기법 및 해외마케팅전략 5차

소개글

해외시장개척기법 및 해외마케팅전략 5차에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 해외시장진출기법

2. 해외마케팅전략

본문내용

요한 변수다.상담이 시작될 때 우선 딱딱하고 어색해서는 안된다. 업무 외적인 이야기로 분위기 전환을 시도해야 한다. 어느 정도 시간이 흐르면 시간을 아끼자.는
말로 본론으로 들어간다. 그러다가 협상이 난관에 봉착하면 결혼여부와 가족관계 등 사적인 내용을 주제로 잠시동안 머리를 식히고 상대의 경계감을 완화시킨다.
● 바이어와의 연결고리를 유지하라
가격에 대해 집중적으로 논의하되 중간 중간에 품질과 납기는 절대 보장한다는 점을 직간접적으로 강조해야 한다. 상담을 마무리하면서는 그 결과에 관계없이 많은 시간을 할애해 준 것에 대해 고마움을 표시하고 혹시 아쉬운 점과
관심있는 다른 아이템이 없는지 물어봐 다시 만날 수 있는 고리를 반드시 만들어야 한다. 상담의 직접적인 목적은 오더수주지만 장기적으로 보다 더 중요한것은 바이어와 다시 만나는 것이기 때문이다. 협상에서 오더를 일구어내는 10 가지 비결을 정리하면 다음과 같다.
1. 다양한 가격카드를 준비한다.
상담을 어렵게 하는 첫 번째 요인은 가격이다. 사전에 충분한 검토를 통해 카드를 선택하고 이를 잘 구사하면 상담이결실을 맺지 못할 가능성을 크게 줄일 수 있다.
2. 회사의 자금사정을 꿰뚫어라.
수출에 있어 가격조건은 결제조건에 전적으로의존한다. 아무리 가격이 좋아도 외상기간이 길면 오더를 수주하고도 회사에 손해가 될 수 있다. 회사의 자금흐름에 적합한 결제조건은 약간의 단가
를 희생시키더라도 반드시 쟁취해야 한다.
3. 생산상황을 파악하라.
갈수록 바이어는 단납기를 원한다. 계절적 수요변화가 뚜렷한 품목일수록 그 정도가 더욱 심하다. 생산캐퍼와 기존 오더를 감안, 인도기일을 정해야 한다.
4. 물류비를 사전에 계산하라.
국내 거래에서 물류비는 부대비용이지만 국제거래에서 물류비는 제품의 원가를 웃돌기도 한다. 계약조건에 따라 물류비가얼마나 달라지는지 반드시 체크해야 상담이 막히지 않는다.
5. 바이어의 개인적인 성향을 파악하라.
바이어의 관심사항에 밝아야 한다. 개인적인 성향은 물론 가격, 품질 그리고 납기 중 무엇을 강조하는지를 체크해야 한다.
6. 시장흐름을 알아라.
해당 제품의 전세계 수급상황을 알아야 상담을 주도할수 있다. 경쟁사의 정보까지 흘릴 수 있을 정도로 시장상황에 밝으면 반은성공한 셈이다.
7. 상담에 관한 재량권을 갖고 임하라.
상담장에 들어서면 말단이라도 사장처럼 행세해야 한다. 모든 권한을 갖고 말해야 하며 한번 합의한 사항은 반드시 이행해야 한다.
8. 제품에 대한 기술적인 노하우도 알아야 한다.
생산공정과 핵심기술을 모르는 마케팅맨은 절름발이일 수밖에 없다. 경쟁회사를 따돌릴 기술적 노하우를 마케팅맨은 유창하게 설명할 수 있어야 한다.
9. 상담분위기를 잘 리드하라.
분위기가 어색한 상담이 성공하는 예는 드물다.장기간 사소한 문제를 두고 씨름하는 경우 더욱 그렇다. 분위기 전환을 위해 3~4개 정도 비즈니스와 관련없는 화제도 준비해야 한다.
10. 다시 만날 고리를 만들어라.
상담의 끝은 오더가 아니라 다시 만날 수 있는 여지를 만드는 것이다.

키워드

해외시장개척기법,   해외마케팅상담전략,   가격카드