협상의 법칙 요약

목차

1. 협상이란 무엇인가?

2. 모든 것이 협상의 대상이다.

3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

4. 힘

5. 시 간

6. 정 보

7. 무슨 수를 쓰든 이긴다 (소비에트 스타일)

8. 서로에게 이익이 되는 협상

9. 서로 이익이 되는 협상 테크닉

10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여

11. 위로 올라 갈수록 유리해진다.

12. 자신을 주목하게 하라.

본문내용

1.협상이란 무엇인가?
협상이란 : 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의, 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어 내는 일 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것
삶의 질을 더욱 풍부하고 만족스럽게 영위하기 위해 협상하는 방법을 익히는 것은 필수적이다.
협상에 필요한 요소
-정보 : 당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 거라고 생각하게 된다.
- 시간 : 상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종 기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.
- 힘 : 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.
힘은 자신이 원하는 대로 상황을 만들어 갈 수 있는 존재
모든 힘의 크기는 그 힘을 쓰는 사람이 그것을 느끼고 믿는 정도에 달려 있다.
 협상능력은 자신의 인생을 지배할 수 있을 것 같은 자신감을 심어 준다.
 질문  목표와 기준  위험 감수  상황 지배  선택
2. 모든 것이 협상의 대상이다.
 관행이 갖는 힘 (정찰제)
 스스로의 힘으로 목적을 달성하는 예언
 당신의 부족한 경험이 만유의 진리인 것처럼 행동하지 말라.
당신이 정한 전제에 활발하게 도전함으로써 당신 자신의 경험을 뛰어 넘어라.
 합법성이 갖는 힘 (호텔의 Check-out 시간)
 다음 질문에 어떻게 대답할 것인가?(대답 할 것인가 말 것인가?)
-이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
-협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족 시킬 수 있는가?
-협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?
 필요에 따라 기회를 선택하라.
당신에게 가장 큰 이득을 주는데 관심이 없는 사람들에 의해 조종 당하거나 위축되지 말라.

키워드

협상의 법칙,   협상,   허브코엔,   협상능력,   협상가,   메모