국내외 손해보험 판매채널 동향 및 문제점

목차

1. 해외 손해보험 판매채널 동향
1) 영국의 보험 판매채널의 동향
2) 미국의 보험판매 채널 동향

2. 국내 손해보험 판매채널 동향

3. 국내 손해보험 판매채널의 문제점
1) 판매조직의 대량도입 및 탈락
2) 낮은 생산성 및 전문모집체계의 미흡
3) 소비자 보호기능의 불충분성
4) 신채널 마케팅에 대한 이해 부족

본문내용

사업비 부담이 가중되는 결과를 야기하는 것이다. 최근과 같이 마이너스 성장을 나타내는 시기에는 기존 고객의 중요성은 더욱 높아진다. 기존 고객의 중요성은 신규고객의 확보가 기존 고객관리보다 더 많은 비용이 소요되고 있는바 이는 기존고객에 대한 철저한 관리하에 신규고객을 창출하여야 함을 충분히 설명해주고 있다.
3) 소비자 보호기능의 불충분성
보험모집인은 보험모집의 대부분을 담당하고 있으나 모집3권, 즉 보험료 수령권, 고지의무 수령권, 보험계약 체결 대리권이 없다. 그런데 모집인이 모집 3권이 없다는 사실을 잘 알기 어려운 소비자는 모집인을 통한 보험계약 체결과정에서 예측하지 못한 손해를 볼 수 있다. 예를 들어 소비자가 보험계약 체결을 위해서 고지해야 할 사항을 모집인에게 알려 주었으나 모집인이 보험회사에 제대로 전달하지 않는 경우가 있다. 이 경우 보험계약이 체결된 이후 보험사고가 발생하여 가입자가 보험금을 청구하더라도 보험회사들은 고지의무 위반을 이유로 보험금 지급을 거절하게 되므로 가입자들이 손해를 보게 된다. 또한 모집인들이 소비자를 계속해서 방문하여 보험계약을 권유하고 억지로 보험계약을 체결하는 것도 문제이다.
4) 신채널 마케팅에 대한 이해 부족
손해보험기업들이 신판매채널 마케팅을 활용한 지도 오래되었지만 아직도 그 운영방식이 미숙한 상태이다. 특히 신채널 마케팅의 주된 매체인 직접우편물들은 정크메일(Junk mail)로 취급당하거나 신채널 메일 문안의 내용들이 과장되거나 오해를 일으켜 소비자들을 현혹시키는 예가 많다. 그리고 신채널 메일은 개별 판매자제도에 비해 저렴한 비용, 정확한 표적시장의 선택이 가능하나 서비스의 한계, 복잡한 상품소개에 어려움이 있다.
그리고 전업대리점이 취급하는 보험료의 상당부분이 자동차보험에서 거수되는 상황 속에서 기존 판매경로인 대리점과의 새로운 판매경로인 갈등부분도 고려해야 한다. 그리고 손보사들은 신채널 마케팅을 계획할 때 전략적으로 고려해야 할 요소를 분석하고, 이에 따라 손해보험 기업목표 달성을 위한 구체적인 전략적 접근방안을 제시 못하고 있다. 데이터베이스관리는 고객의 인구통계학적 분석 정도로만 이용하고 있다. 그리고 가망고객의 문의에 따라 가입에서 보상까지 담당할 전문인력과 적극적인 지원이 미흡한 실정이다.
<참고문헌>
"가계성보험 판매채널의 효율성 제고방안", 박성서, 2000
보험동향, 보험개발원 보험연구소, 2004년 여름호, p.41
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Key Coleman, "The role of the managing general agency in the post-9/11 era-an efficient deliver mechanism or a risky venture?", 2003.

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보험,   손해보험,   판매채널