데이터베이스 DB를 활용한 마케팅 전략수립과 성공케이스 분석

목차

DB 마케팅

과학적 마케팅과 DB

마케팅 패러다임의 전환

고객유지 마케팅과 DB

고객의 라이프 타임 밸류

Any time Any information

고객 명단을 통한 고객 정보DB 구축

세분화를 통한 고객 데이터 재분류


고객 세분화를 통한 차별적 마케팅 전략 전개

크로스 세일을 통한 고객가치 극대화

DM 비용의 절감

신축성 있는 가격전략

모델링을 통한 수요예측 및 신제품 개발

금융업계의 DB 마케팅

서비스업계의 DB 마케팅

도,소매업의 DB 마케팅

본문내용

국내외 경제학자들뿐만 아니라 업계의 전문가들은 앞으로 본격적인 DB (Database) 마케팅 시대가 펼쳐질 것으로 의견을 모으고 있다. 이미 수년 전부터 미국, 일본 등 선진국에서는 금융기관을 중심으로 DB 마케팅의 붐이 일기 시작했다. 정보화, 국제화 시대로 특징 지워지는 글로벌 무한경쟁시대에 있어서 정보, 통신 기술을 활용한 DB 마케팅의 위력은 앞으로 더욱 거세질 것으로 보인다. 글로벌 시장에서 경쟁이 치열해지고 시장이 성숙할수록 DB 마케팅 능력을 갖춘 기업과 그렇지 못한 기업간의 경쟁력 격차는 더욱 벌어질 것이다.
DB 마케팅
요즘 이렇게 각광을 받고 있는 DB 마케팅이란 과연 무엇일까? DB 마케팅이란 컴퓨터와 축적된 고객 DB를 활용하여 과학적인 마케팅 활동을 전개해나가는 접근법이다. 즉 DB 마케팅은 DB에 축적된 고객의 속성이나 거래에 관한 정보를 활용해서 고객 유형별로 세분화된 니즈를 파악하고 이에 적합한 상품과 서비스에 관한 판촉 메시지를 DM(Direct Mail), 텔레마케팅 등을 통해 효과적으로 전달함으로써 마케팅 비용을 절감할 뿐만 아니라 다양한 소프트웨어를 활용한 분석결과를 통해 보다 효과적인 마케팅 전략을 수립 해나가는 새로운 마케팅 기법이다.현재 금융기관뿐만 아니라 많은 소비재 브랜드 또는 도.소매업체들도 DB 마케팅에 눈을 돌리기 시작했다. 이유는 간단하다. 글로벌 경쟁이 치열해지면서 이제 자사 브랜드를 찾는 신규고객의 수를 늘리려는 노력보다 기존의 고객을 확실한 충성고객으로 만드는 노력이 더욱 효과적이라는 사실을 깨닫기 시작했기 때문이다. 글로벌 시장상황이 어려워질수록 기업의 성장은 신규고객을 통해서가 아니라 기존고객과의 관계강화를 통해서 이루어진다는 인식이다. 지난 수년 동안 DB 마케팅을 적극적으로 활용해온 미국의 중소소매업체인 Katz사는 주로 우량고객들에 대한 프로모션에 주력해왔다. 예를 들자면 고객 리스트에서 우수고객을 찾아내어 일반고객보다 먼저 이들에게 할인판매에 관한 광고를 알려주는 우편물을 발송하는 판촉방식이었다. 이러한 단순한 방법만으로도 Katz사는 판매실적을 평소보다 10만 달러 이상이나 올릴 수 있었다. DB 마케팅의 또 한가지 이점은 판촉이 끝난 뒤 판촉이 매출에 미친 효과를 추적하고 ROI(Return on Investment:투자수익율)를 즉각 평가할 수 있다는 점이다. 나아가 어떠한 유형의 고객들이 특정 판촉 프로그램에 반응율이 높은지를 정확하게 추적할 수 있기 때문에 이러한 경험자료를 토대로 보다 효과적인 판촉활동을 전개할 수 있다. 또한 외부 DB 마케팅 전문기관을 활용하면 고객 DB에 대한 다각적인 분석을 통해 더욱 효과적인 의사결정 을 내릴 수 있다.

키워드

데이터마이닝,   MIS,   POS,   ERP,   CRM,   전략,   고객,   관리