(촉진관리) 마케팅 커뮤니케이션 과정과 촉진믹스전략

목차

* 촉진관리

Ⅰ. 촉진의 개념

Ⅱ. 마케팅 커뮤니케이션 과정

1. 발신자
2. 부호화
3. 매체
4. 해독
5. 반응
6. 피드백
7. 잡음

Ⅲ. 촉진믹스 전략

1. 광고
2. 인적판매
1) 잠재고객예측
2) 접근준비
3) 접근
4) 제품
5) 의견조정
6) 구매권유
7) 사후관리
3. PR
1) PR의 방법
2) PR관리
4. 판매촉진
1) 소비자를 위한 판매촉진 방법
2) 중간상을 위한 판매촉진방법

본문내용

위해서는 지역사회 간행물 발간, 지역사회 지도자들과 간담회 개최, 지역사회주미들에게 회사견학, 지역사회 각종 행사 후원, 사회봉사활동 등의 방법이 있다.
그리고 기업은 경영활동에 영향을 주는 정부시책, 법, 규제 등에 영향을 미치기 위한 직간접적인 로비활동을 수행하거나 대정부나 국회 관계자들을 대상으로 하는 설득작업 등을 통해 정부와의 관계를 개선할 수 있다.
2) PR관리
효과적인 PR를 위해서는 우선 PR목표를 설정해야하는데, PR목표는 기업이 PR을 통해서 궁극적으로 달성하고자 하는 것이 무엇인지를 제시해야 한다. 예를 들면, 어떤 건강음료제조업체에서 음료수 판매확대를 위한 홍보를하기로 결정하였다면, 일반대중들에게 자사 제품의 가치와 우수성을 뉴스로서의 가치가 있도록 자료를 만들어 신문이나 잡지의 생활/건강 관련 지면에 기사화하는 목표를 설정할 수 있을 것이다. 일단 목표가 설정되면, 그 다음에는 PR메시지 및 전달 수단을 선택해야 된다. PR메시지 및 전달수단은 제품에 대한 흥미로운 이야기 거리를 찾아내는 것이다. 예를 들면, 사내 임직원들이 양로원이나 고아원에 봉사활동을 나갔다든지, 공익성 있는 대외적인 행사에 후원했다든지, 마라톤이나 축구대회 등의 스포츠행사를 주최하는 등의 활동이 포함된다.
마지막으로 PR계획의 실행 및 결과를 평가하는 단계이다. PR계획을 실행에 옮겨야 하는데, PR메시지 내용이 아주 특이하며 차별화된 내용이 아니면 즘처럼 언론의 관심을 받기가 어렵기 때문에 신문이나 잡지의 가사나 뉴스로 게재하려면 매체관련 담당자들과 평소에 좋은 친분관계를 유지하는 것이 도움이 될 것이다.
(4) 판매촉진
판매촉진(sales promotion)은 광고, 인적판매, 홍보를 제외한 마케팅활동으로서, 즉각적인 고객의 구매나 유통업체의 효율성을 자극하고 상품을 구매하도록 설득하는데 사용되는 모든 마케팅활동을 말한다. 일반적으로 광고는 제품이나 브랜드의 인지도와 충성도를 창출하고 높여 호의적 상표태도 형성하는데 목적이 있는 반면에, 판매촉진은 중간상과 소비자들의 즉각적인 구매행동을 유발하는 것에 목적을 두고 있다.
판매촉진은 크게 소비자 대상으로 한 판매촉진과 중간상을 대상으로 하는 판매촉진으로 나눈다. 소비자를 대상으로 하는 판매촉진은 소비자가 자사제품 구매를 조장하기 위해 쿠폰제공, 무료샘플, 프레미엄과 리베이트, 컨테스트, 경품, 보너스 팩, 가격할인, 이벤트후원 등 다양한 판매촉진 도구들을 사용하는 것이다. 중간상을 대상으로 판매촉진은 도 소매상들이 자사제품을 취급하도록 동기부여를 제공할 목적으로 중간상 할인, 중간상 컨테스트와 인센티브 제공, POP, 판매원 훈련프로그램, 박람회 등 판매촉진도구들을 활용하는 경우를 말한다.
1) 소비자를 위안 판매촉진 방법
샘플제공(sampling)은 신제품을 출시하는 경우에 매우 중요한 전략으로서, 제품을 한번 사용해 보도록 유도하기 위해 사용하는 방법 중 매우 효과적인 방법이지만 비교적 비용이 많이 드는 방법이다. 예를 들면, 대형마트에서 화장품, 비누, 치약 등의 무료샘플을 고객들에게 흔히 나누어주거나 식료품코너에서 신상품 샘플을 무료로 시식할 수 있게 하는 경우가 자주 있다.
쿠폰제공(coupon)은 특정 제품을 구매할 경우에 소비자에게 일정한 액수를 할인해 주는 방식으로서, 배포방법은 피자헛처럼 포장에 쿠폰 부착방법, 우편을 통해 전달할 수도 있고, 전단지에 기재되어 배포하는 방법, 쿠폰 북에 여러 업체와 연합으로 배포하는 방법, 포장 안에 쿠폰을 넣는 방법, 그리고 최근에는 인터넷을 통한 온라인 판매가 급증하다보니 특정 제품 홈페이지나 팝업 광고에서 직접 인쇄해서 사용하는 방법 등 다양하게 이용되고 있다.
리베이트(rebate)는 쿠폰과 비슷하나 가격할인이 구매시점에 일어나는 것이 아니라 구매 후 일정기간이 지난 뒤에 일어난다는 점이 다르다. 리베이트는 구매 후에 소비자가 구매영수증과 증빙서류를 구매한 제조업체에 보내주면 제품 가격의 일정 할인율만큼의 금액을 소비자에게 되돌려주는 방법이다. 리베이트는 쿠폰과는 달리 비내구재보다는 고가의 내구재 촉진에 주로 사용된다.
프리미엄(Premium) 제공은 제품구매에 대한 확실한 보답으로 무상으로
혹은 할인된 가격으로 상품이나 서비스를 제공해 주는 것을 말한다. 예를 들
면, 맥도날드의 해피밀 세트를 구매하는 고객에게는 장난감을 넣어주는 것도
프리미엄의 한 예이다.
컨테스트(contest)와 경품추첨 (sweepstakes)은 많이 이용되는 촉진방법 중의 하나이다. 컨테스트는 기술과 재능을 심사하여 상을 주는 방법이며, 경품추첨은 특별한 기술이나 재능에 의해서라기보다는 단지 선택될 확률에 따라 상을 수여하는 방법이다.
2) 중간상을 위한 판매촉진방법
중간상 컨테스트는 중간상이나 영업사원의 적극적인 판매노력을 자극하기 위해 판매컨테스트나 특별 인센티브 프로그램을 도입하는데, 실적에 따라 해외여행이나 값비싼 경품이 흔히 제공된다.
중간상 할인(trade allowance)은 가장 흔하게 사용되는 중간상 판매촉진 수단의 하나로서, 중간상들의 자사제품에 대한 구매, 촉진, 진열을 유인하기 위해 여러 형태의 가격할인이 제공되는 것이다. 가격할인 방법으로는 구매할인, 판매촉진지원금, 신제품진열 지원금 등이 있다.
점포내 디스플레이(Point of purchase materials)은 점포내에서 취급하는 상품을 효과적으로 전시하여 고객의 구매를 유발하는 것이다. 중간상에게 제공되는 판매촉진제공물은 효과적인 디스플레이에 도움이 된다.
판매원 훈련프로그램은 제조업체가 중간상들에게 판매원의 교육을 지원하기도 하는데, 이를 때 제조업체의 영업담당자를 이용하여 직접 교육훈련을 실시하거나, 비디오 테잎을 이용하여 판매원들에게 필요한 제품정보와 용도에 대한 실연, 그리고 판매기법 등을 상세히 설명할 수 있다.
구매인센티브(purchase incentives)는 주로 패키지화된 제품을 판매할 때 만약 중간상들에게 자사 제품을 구매하도록 유도하고 재 구매를 촉진하기 위해 중간상들에게 지불되는 장려금이다. 구매인센티브에는 입점공제, 송장가격인하공제, 대금지불기일 유예, 무료제품제공 등이 있다.

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