인적판매기법-청호나이스 사례분석

소개글

인적판매기법-청호나이스 사례분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 선정동기

2. 회사소개와 연혁

3. 마케팅전략
1) 사업의 정의
2) 청호나이스의 차별화 전략 분석
3) 청호나이스의 STP 전략 분석
4) SWOT분석에 의한 마케팅전략의 수립
5) 청호나이스의 마케팅 믹스전략

4. 마케팅커뮤니케이션
1) 광고
2) 판매촉진
3) 홍보
4) 인적판매
- 인적판매 과정
- 판매원의 관리
- 판매원의 보상
- 판매원의 평가

5. 판매왕의 말말말!!!
1) 정수기세일즈맨이 반드시 알아야 할 3 Knows
2) 정수기회사시장의 환경변화에 따른 새로운 영업전략의 요구
3) 차별화된 이미지로 성공한 영업사원
4) 고객특성에 따라 공략방법을 달리하라

본문내용

습득과 유용한 정보의 활용
인터넷의 급속한 확대는 정보의 수집, 비교, 활용이라는 차원에서 획일화된 보상 내용, 유사한 상품 내용, 특색없는 부가서비스 등의 상품자체의 특성만으로는 경쟁력을 갖출 수 없음을 의미하게 되었다. 고객의 의사 판단이 보다 정확해지고 손쉬워졌음을 의미하기도 하지만 영업활동에 있어서 정보화 시대의 기술습득 및 유용한 정보의 활용과 제공이라는 점은 또 다른 영업력의 과제일 수 밖에 없다.
* 소비자 의식의 변환
인터넷시대의 소비자의 의식수준은 매우 적극적이고 합리적인 소비행태를 보인다. 뿐만 아니라 컴플레인의 표출 또한 막강한 영향력을 발휘한다. 시장이 변화하고 소비자가 변화하는 시점에서 보험세일즈 관련 종사자들의 변화속도는 상대적으로 매우 늦다. 준비하는 영업사원만이 생존할 것이다.
* 영업조직특성의 변화
정수기회사의 세일즈에 대한 인식 자체가 고학력,저연령화,전문화 인력의 유입 및 양성으로 크게 변화하고 있다. 이는 영업관리자의 관리의식변화라는 시대적 요구를 가져온다. IT관련기술의 발달 또한 영업조직관리를 시스템적 관리를 가능케 하고, 점포 대형화 현상도 가속화 되고 있다. 슈퍼맨을 요구하던 시대는 끝났다. 시스템을 소화해낼 수 있는 스페셜리스트, 즉 관리자가 아닌 경영인을 요구하는 시대로 변환 중에 있다.
* 정수기회사의 영업활동의 새로운 분야
정수기회사의 영역의 구분이 점차 없어지고 있으며, 인터넷상품 판매의 시장확대는 물론 IT는 새로운 형태의 통합적 인터넷서비스의 출현 등은 정보산업 전반에 있어 새로운 국면을 맞이하고 있다고 해도 과언이 아니다. 정수기회사의 영업사원들의 명함에는 이제 정수기회사에서 환경전문가, 판매전문가라는 새로운 표현 이상의 역할이 요구되고 있는 것이다.
3）차별화된 이미지로 성공한 영업사원
어느 자동차 영업사원 중에는 고등학교 출신이라는 학력의 불리함을 극복하고 자동차 업계에서 독보적인 존재로 알려진 분이 있다. 관리직에서 영업사원으로 발령을 받고 고민하는 중에 선거에 출마하여 주민들에게 정성스레 인사하는 후보들을 보고 저정도의 정성과 열심만 있다면 안될 것이 없다는 생각에 선거운동 방식을 자신의 영업전략으로 이용하기로 결심하였다. 부산에서 양산으로 출근하는 사람들이 많음에 착안하여 마치 지방선거에 출마한 후보처럼 정중하게 하루도 빠지지 않고 톨게이트 입구에서 인사를 하기 시작했다. 처음에는 고개가 숙여지지 않고 어색하고 창피했는데, 시간이 지나며 자연스러워졌을 뿐 아니라 자신감도 생겼다. 많은 잠재 고객들이 밝은 목소리로 아침마다 정해진 시간에 인사하는 영업사원에 대하여 호감을 갖게 되었음은 물론이다. 거기에다 그룹회장의 얼굴과 자신의 얼굴을 캐리커처로 제작한 포스터를 도시 전체에 다붙여 놓고 나니 양산시에서 대부분의 사람들은 그 영업사원의 얼굴은 모르더라도 이름은 기억하게 될 정도가 되었다. 이렇게 이미지 전략에 성공하고 나니 방문하는 사무실마다 "바로 이 사람이었군" 하면서 환영을 하였고, 전화가 걸려오기 시작 하더라는 것이다. 당시 지방선거를 앞두고 있었던 시점이어서 후보자들 중에는 혹시 선거에 출마하는지 알고 "정말 출마할 예정입니까"하고 찾아와 물어볼 정도였다니 어느 정도의 각오와 정성으로 임했는지 알 수 있을 것이다. 이름까지도 고객에게 다가설 수 있는 이름으로 바꾸고 명함에는 나비넥타이 모양의 캐릭터를 인쇄하여 『뽀이처럼 모시겠습니다』라고 하여 이미지를 확고히 하는 전략을 구사하였다고 한다. 물론 자신이 타는 차는 천장을 비롯한 전면이 자신의 이름으로 도색되었음은 물론이다. 누가 보더라도 자동차에 미친 사람이었다. 아무튼 영업의 세계에서 성공한 사람들은 차별화된 이미지 전략이 있다.
보험업계에서 역시 성공한 영업사원들 또한 남다른 면이 있다. 보험인으로 차별화에 성공한 사례를 살펴보자. 남성 대졸자 중심으로 구성된 회사에서 고졸이라는 학력의 콤플렉스를 극복하고 당당히 지점장으로 발탁되었고, 봉사품을 선택하더라도 정성과 남다른 면이 스며들도록 배려를 하였다고 한다. 예컨대 복날에는 고객의 건강을 생각해서 집에서 공수한 참쌀,대추, 밤, 생닭으로 요리한 삼계탕을 스티로폼 상자에 담아 전해주는 차별화된 판촉물 전략을 이용하였다. 또한 깔끔하고 맛있는 음식점에서 명함을 얻어 그 명함에 자기 서명을 하고 고객에게 전하며 “음식이 먹을 만하니까 꼭 한번 들러보라”는 부탁과 함께 전해주니, 그 음식점에서는 그 분의 서명이 들어 있으면 2,OO0원을 할인해 주는 서비스를 하였다고 한다. 고객의 생일을 챙겨주는 법, 만기 관리법, 기념일 관리법 등도 영업사원마다 그 모양은 다르다. 그런데 똑같은 일을 하면서도 고객의 머리 속에 잔잔한 감동을 주는 영업사원이 있는가 하면, 으레 전해주는 판촉물로 기억되는 영업사원이 있다. 기업마다 고유브랜드가 있듯이 보험영업에도 자신만의 판매 브랜드, 즉 ㅇㅇㅇ(이름)식 영업방법이 있다. 자신만의 고유브랜드를 가진 영업사원은 성공하는 영업사원이다.
4) 고객특성에 따라 공략방법을 달리하라
아래는 최근 J은행이 고객에 대한 설문조사를 토대로 각 직업군의 특성과 접근방법, 섭외할 경우의 중점사항을 작성해 각 영업지점에 배포한 ‘마케팅 지침’에 실린 내용이다. 인적판매를 담당하는 이들에게 많은 도움이 될 것으로 보인다.
약사 : 이재에 밝으며 생활환경이 좁고, 부인이나 가까운 이웃을 통해 접근하는 것이 좋다.
공무원 : 이기주의 개인주의가 강하며, 사람을 대할 때 비인간적으로 대하는 경우가 많다.
교사 : 출신학교에 대한 라이벌 의식이 강하며 이해타산적이고 모든 일에 신중하다.
공인회계사 : 돈많은 사람이 많으며 기질과 개성이 강하다.
변호사 : 엘리트의식이 높고 동기, 동창에 대한 애착심이 강하다. 사무실의 사무원과 먼저 친해진 뒤 접근, 구체적인 자료를 제시하는 것이 좋다.
의사 : 동료, 동향의식이 강하며 자녀들에 대한 교육열이 높다. 부인이나 가족, 간호사를 통해 접근 하며 취미, 레저 등에 관한 정보제공을 목적으로 방문한다.
세무사 : 취미, 레저에 관심이 많으며 되도록 오후 시간에 짧게 방문한다.
연예인 : 감정이 풍부하고 섬세하기에 충동구매 성향이 있다.

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