협상의 구조와 협상의제) 협상의 구성과 정치경제적 효과, 협상의제 선정과 전개과정

목차

* 협상의 구조와 협상의제

Ⅰ. 협상의 구성

Ⅱ. 협상 환경

Ⅲ. 협상의제

Ⅳ. 4Cs는 변한다.

Ⅴ. 협상의제 선정의 우선순위

1. 급하면서도 중요한 안건
2. 급하지는 않지만 중요한 안건
3. 중요하지는 않지만 긴급한 안건
4. 중요하지도 긴급하지도 않은 안건

Ⅵ. 협상의제의 전개과정

1. 쟁점
2. 입장
3. 목표점
4. 합의가능범위(ZOPA)
5. 합의

Ⅶ. 협상의 정치경제적 효과

1. 최소한의 의사소통 통로의 확보
2. 폭력을 대신할 수 있다.
3. 협상과정을 통해 정보수집
4. 협상을 기만의 용도로 활용
5. 대내외 선전효과
6. 최근 우리나라 FTA 협상의 정치경제적 파급효과

본문내용

상대방에게 내세우는 입장은 진실된 것일 수도 있고, 거짓되거나 과장된 것일 수도 있다.
3) 목표점
목표점은 협상 당사자가 달성하기를 바라는 수준을 말한다.
4) 합의가능범위(ZOPA; zone of potential(possible) agreement)
합의가능범위는 협상상대방에게 양보할 수 있는 범위를 의미한다. 즉, 협상을 하는 양측이 허용할 수 있는 허용 범위라고 할 수 있다. ZOPA는 Contracting Zone이라고도 한다.
5) 합의
합의란 협상 당사자들이 최종적으로 상호 동의한 내용을 의미한다.
협상 당사자들은 상대방의 협상의 목표와 합의가능범위를 정확하게 이해하지 못하고, 자의적으로 해석하여 상대방의 합의가능범위보다 낮은 최종합의를 하여 결과적으로 협상 당사자 모두 만족 수준을 하락시키는 경우가 발생하고 있다. 따라서 협상자는 협상의제를 전개하는 과정에서 협상 상대방의 목표와 합의가능범위를 주관적이고, 추상적으로 단정하지 말고, 객관적이고 구체적으로 파악해야 된다.
협상에서 협상 당사자 모두 만족하는 합의를 이끌어 내려면 쟁점을 명확하게 이해하고, 협상 상대방이 쟁점에 대해 갖고 있는 입장을 다각적으로 분석하여 합의가능범위를 합리적으로 조정해야 된다.
협상에서 합의가능범위를 합리적으로 조정하려면, 협상 상대방의 기대수준을 높여서는 안 된다. 협상자는 협상과정에서 협상상대방의 기대수준을 낮추어야 된다.
협상과정에서 특정 쟁점에 대해 과도한 관심을 보이거나, 협상가능범위와 최대양보 수준을 협상 상대방이 눈치체게 하면 협상상대방의 기대수준을 높여 협상력을 약화시킨다. 협상 상대방의 협상가능범위를 협상 전이나 협상도중에 다각적으로 파악하여 협상 상대방의 기대수준을 낮추어야 좋은 협상결과를 기대할 수 있다. 또한 협상을 원활하게 진행하려면 협상 초기에 쟁점을 너무 앞세워서는 안 된다.
VII. 협상의 정치경제적 효과
1) 최소한의 의사소통 통로의 확보
상호간에 내재된 갈등을 갖고 있는 갈등 당사자들이 협상과 같은 대화의 장이 마련되지 않는다면, 갈등은 해결되지 않은 채 상호 불신만 커진다. 그런데 갈등 당사자들 간에 협상을 함으로써 갈등 당사자 간의 의사통로가 유지되어 갈등을 해소할 수 있다.
2) 폭력을 대신할 수 있다
협상은 상호 대화를 통해 문제를 해결하는 과정으로 극단적인 전쟁과 같은 폭력 등을 대신하여 대화로서 갈등을 해결할 수 있다.
3) 협상과정을 통해 정보수집
협상에서 정보는 협상목표와 협상전략을 파는데 무엇보다 중요한 요인이다.
협상자는 협상 상대방에 대한 정보를 협상 전에 다각적인 방법으로 수집하지만, 협상과정에 협상 상대방과의 직접 대화를 통해 협상 상대방이나 협상환경에 대한 객관적인 정보를 얻을 수 있다.
특히 문서화된 협상의제에 대한 협상 상대방의 진정한 의도, 협상력, 협상 전략, 협상전술 등과 같은 구체적인 정보는 협상과정에서 협상 상대방의 언어적, 비언어적 태도를 통해 다각적으로 수집할 수 있다.
4) 협상을 기만의 용도로 활용
역사적으로 협상은 반드시 진정한 대화를 위해서만 활용된 것은 아니다. 협상은 공격을 위장하기 위한 또는 공격을 위한 시간벌기 수단으로 활용하는 경우도 많았다.
제2차 세계 대전 중에 일본은 미국의 진주만을 기습 공격하기 전에 워싱턴에서 회담을 시작하여 공격을 평화적으로 위장하였고, 회담을 통해 공격을 위한 시간을 벌었다.
이처럼 협상이 대화를 통한 문제해결이라는 본질을 벗어나 상대방을 기만하는 수단으로 악용되는 경우도 있다. 따라서 협상자는 협상 상대방의 협상에 대한 진정한 의도와 태도를 정확하게 협상 전과 협상과정 중에 파악해야 한다.
5) 대내외 선전효과
국제협상이나 기업 간의 인수합병 협상, 대기업의 노사 간의 협상, 군축협상 등과 같이 대규모 협상은 협상의 결과를 떠나 협상에 임하는 자체로서 세간의 주목을 받게 된다.
특히 중소기업이나 약소국은 대기업이나 강대국과 협상에 대등하게 임하는 그 자체로서 대내외적으로 주목을 받게 되어 협상의 선전효과를 극대화할 수 있다. 또한 강대국과 대기업도 자신들이 힘의 논리로 밀어 붙이지 않고, 협상을 통해 자신보다 열세에 있는 약소국 및 중소기업과 입장을 조율함을 대내외에 보여 줌으로써 공정한 이미지를 심어 줄 수 있다.
6) 최근 우리나라 FTA 협상의 정치경제적 파급효과
협상이 타결되거나 결렬되었을 경우 정치경제적 파급효과는 크다. 특히 국제통상협상의 경우 국내외 정치, 경제적 파급효과가 크다. 최근 우리나라가 추진한 FTA의 파급효과는 다음과 같다.

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