묶음 가격의 성공사례(묶음가격이란, 묶음가격, 묶음, 가격, 정의, 실행, 동기, 고려, 요인, 성공, 실패, 사례, 마케팅, 경영, 전략, 개선점, 개선방안, 대안, 대안점)

목차

1. 묶음가격의 정의

2. 묶음가격의 실행동기

3. 묶음가격 실행의 고려요인

4. 묶음가격의 성공사례

5. 묶음가격의 실패사례

6. 결론

본문내용

비자층의 구매거부를 막기 위해 고안된 상품으로 롯데의 요금체계의 필요성과 영업 관리의 효율성을 보여줌.
*성공요인 - 롯데월드와 같은 혼합묶음상품의 실행으로 소비자의 자가 선택에 의한 시장세분화를 유도로 분배의 효율성을 높임. 고객의 평가에 직접적인 영향을 미쳐 고객수요 이탈을 방지하고 시설이용을 유도, 또한 새로운 고객층을 확보하여 시설이용의 극대화와 수요확대를 꾀하였음.
3. Pizza Hut의 셋트 메뉴
Pizza Hut의 제품 구성은 피자류, 에피타이져류, 파스타/도리아류, 음료류 등으로 나누어짐. 셋트 메뉴를 만들어 할인율을 적용하여 줌.(혼합묶음의 형태)
패밀리 홈셋트 - 카테고리 별로 하나씩 총 4가지를 택함.
10%의 할인율을 적용하여 줌. 단체 손님만을 대상으로 함.
ex) ① 슈퍼슈프림피자 22,900
② 미트소스스파게티 5,400
③ 버팔로윙 4조각 2,900
④ 콜라 1.5리터 1,000
개별 항목의 총 합 32,200
판매가 (할인율) 28,900(10%)
다양한 메뉴를 접할 수 있게 하고 의사결정의 용이함을 주는 것이 주요한 목적이었으므로 가격할인에 의한 고객유인요인이 적었음.
*성공요인 - 가격탄력성이 상대적으로 큰 단체손님에게 초점을 맞추었으며 버팔로윙과 같은 신제품을 메뉴에 끼워 넣음으로써 고객의 시용을 유도함으로써 제품의 효익을 소비자에게 빠르게 알림으로 신제품의 시장진입에 큰 효과를 봄.
이와 함께 여러 마케팅 활동을 적절히 활용하여 직접적 경쟁자인 다른 피자업계나 패밀리 레스토랑에 비해 높은 가격임에도 불구하고 한 때 업계의 선두자리를 유지함.
4.카미치시마의 드레스 셔츠 묶음 판매
드레스 셔츠와 넥타이 단 2개의 품목만으로 파는 이탈리아의 드레스 셔츠 회사.
낱개판매 없이 묶음으로만 판매함.
캐주얼 복이 아닌 남성 드레스셔츠를 묶음 가격으로 판매한다는 것은 이탈리아 내에서 매우 생소하였음.
*결과 - 2004년 런칭 후 4년만에 80개의 매장과 300억원 매출신화를 기록.
2008년 이탈리아 드레스셔츠 마켓의 시장점유율 2.2%를 차지함.
2011년에는 시장점유율이 7%까지 높아질 것으로 추정.
*성공요인 - 제품을 묶음단위로 판매하여 다른 브랜드의 낱개 제품과 비교 하였을 때 상대적으로 저렴한 가격으로 내놓음. 또한 소비자들에게 덤으로 더 받는 듯 한 느낌을 심어 줌.
[묶음가격의 실패사례]
1. 월마트
1999년 넓은 매장, 저렴한 가격, 미국식 창고 형 매장으로 한국에 진출.
한국시장의 선발업체인 이마트, 까르프를 경쟁업체로 선정하고 경쟁우위 및 다점포화 전략 선보임.
*실패요인 - 나라마다 유통시장과 소비자 특징이 다른데 이를 고려하지 않은 마케팅 전략을 선보임. 한국소비자의 구매특색은 값싼 상품을 찾아다니며 직접 만져보고 골라서 사는 데 익숙한 소량 상품을 구매하였으나 월마트는 대용량 제품을 묶음 형식으로 판매하는 미국형 본토 전략을 그대로 시행 함. 따라서 현지화 토착화에 실패.
2. 참매실
V
S
참매실은 해태에서 건강에 대해 관심이 높아진 소비 트렌드에 맞춰 고품격 건강음료세트로 출시.
참매실은 참다래, 참모과, 참자두등의 묶는 패키지를 적용하여 판매.
그 당시 인기 그룹 이였던 핑클을 모델로 4가지 각각의 이미지를 띄어 광고를 펼침.
*결과 - 단일제품 하나를 주력으로 판매하던 경쟁제품 ‘초록매실’에 시장 점 유율 뺏김.
*실패요인 - 대중들이 4품목이 함께 광고되는 것을 보고 중요도를 낮게 생각함.
단일품목 집중광고효과에 대비하여 상품 선전도가 떨어짐. 선호도가 낮은 제품이 섞어 있음으로 구매 욕구가 상대적으로 낮아짐.
[결론]
예전처럼 시장에 가기 전 메모를 하여 구매하는 계획구매나, 여러 제품을 비교해보고 따져보며 안정적으로 구매를 하는 소비성향은, 최근 대형할인마트, 인터넷, 홈쇼핑 등의 활성화로 인해 이른바 ‘충동구매’로 변해가고 있다.
구지 구입할 물건이 없는데도 세일기간에는 꼭 백화점에 들려본다던지, 할인을 할 때 평소보다 쇼핑을 더 많이 하게 된다는 응답이 늘어났고, 같은 제품이라면 ‘1+1’의 판촉제품이나 ‘번들’ 묶음판매제품을 선택한다는 응답이 늘어나 소비자들의 성향이 바뀌기 시작했다.
오늘날의 시장은 소비자중심이다. 따라서, 기업은 한순간도 소비자들의 구매성향과 구매욕구를 간과할 수 없으며, 더욱이 공급이 수요를 초과하는 공급과잉시대에는 소비자들의 요구를 무시하고는 극심한 경쟁에서 생존하기가 점점 더 어려워진다.
하지만 가격의 인하로 소비자를 많이 끌어 들일 수 있다고 해서 묶음 가격 전략으로 가격을 책정하는 것은 좋지 않다. 소비자의 심리에서 가격결정을 생각해야 한다. 신제품의 경우 신제품을 판매할 때 상당히 싼 가격을 붙여도 구입하는 고소득자와, 가격에 구애받지 않고 신상품을 빨리 이용하고 싶어 하는 사람을 타겟으로 한 가격설정을 해야 한다. 제품의 가격을 하락시킴으로써 제품의 가치를 떨어트려선 안 되기 때문이다.
기업들은 기존의 가격과 원가전략 이외에 기업의 수익창출에 이바지할 수 있는 전략들을 끊임없이 연구하고 개발하고 있으며, 그 중 하나인 묶음가격전략 또한 주변에서 많이 볼 수 있다. 소비자의 요구가 잘 반영된 기업은 소비자들의 효용을 동시에 만족하게 할 수 있기 때문에 바람직한 마케팅 수단의 하나라고 볼 수 있으나 일부 기업들의 상술로 인하여 소비자들로 하여금 외면을 당하는 패키지 사례도 종종 볼 수 가 있다.
예를 들어, 패키지 가격이 개별제품 가격의 합계보다 오히려 상회한다든지, 아니면 패키지화하면서 용량을 줄이는 경우가 있다. 이러한 방법은 단기적인 수익창출에는 도움이 될지라도 소비자들의 신뢰를 얻지 못하기 때문에 장기적인 측면에서 볼 때 득보다 실이 더 많은 결과를 가져 올수도 있다.
최근의 영업환경을 ‘대책 없는 공항’이라고 한다. 고유가, 인건비의 상승, 원부재료비의 상승, 공공요금의 급등, 고용불안 등 어느 하나 좋은 수치가 없다. 현재 번들마케팅, 니치마케팅, 케즘마케팅, 귀족마케팅, 등 다양한 마케팅이 상용되고 있으나 불황기 때 그 효과는 투자대비 효율성이 떨어지는 현상이 나타난다. 성공지수를 높이기 위해서는 가장 적절한 방법과 계획이 필수여야 한다.

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