고객을 주도하고 시장을 창조하라

목차

● 시장 주도적 기업의 출현
● 경쟁우위를 확보하는 방법
● 시장 주도 기업을 방해하는 장애물
● 시장 주도적 기업이 되기 위한 7가지 방법
● 새로운 아이디어가 급진적 혁신을 완성한다
● 관련 사례

본문내용

고객을 주도하고 시장을 창조하라




1) 시장 주도적 기업의 출현
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시장 주도적 기업의 출현

시장 주도적 기업의 성장은 두 가지 측면에서 혁신에 기여하고 있다.

‘가치제안의 혁신적인 개선’'독특한 가치 네트워크의 신속한 구성’

◆ 가치제안: 기업이 고객에게 제공하는 편익과 가격의 조합

◆ 가치네트워크: 가치제안을 창출, 생산해서 고객에게 전달하는 데 필요한 활동들로 구성된 체계

◆ 시장의 4가지 지향성
　-시장주도지향성: 시장의 변화가 대부분의 기업에 드러나기 전에 이를 미리 파악하고 대응하여 새로운 시장을 창출함으로써 산업을 선도한다.
　-시장중심지향성: 시장조사를 토대로 목표시장에 적합한 제품과 바람직한 이미지 개발에 초점을 맞춘다.
　-판매중심지향성: 마케팅을 자사가 생산하는 것은 어떤 제품이든 판매하는 수단에 중심을 둔다.
　-고객중심지향성: 개인단위의 세분시장을 목표로 하고 있으며 고객 가치구성을 전달하는 데 관계 마케팅을 구현한다.




이케아식 시장주도
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시장 주도적 기업의 출현

이케아의 가치 네트워크

　경쟁우위　　　　비용절감
　　　　　　　⇓
이케아 가구<비용절감의 측면>

호환성, 대량생산, 저비용, 외곽매장전시　　인하우스디자인, 부품형태의 재고관리
　　　　　　　⇓
이케아가구<경쟁우위 측면>

핵심성공요인과의 일치　　모방할수 없는 독특한 가치네트워크




2)경쟁 우위를 확보하는 방법
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시장 주도적 기업은 어떻게 경쟁우위를 확보하는가

◆ 시장주도적 기업의 경쟁방식과 이를 뒷받침하고 있는 변화 지향적 마케팅 전략 7가지에 대해 설명하고 있다.

1.시장조사보다는 비전에 의한 리드

　-시장 주도적 기업은 남들이 생각하지 못하는 기회, 즉 전례가 업는 강력한 수준의 고객가치를 볼 수 있는 ‘비전인들’을 중심으로 형성되었다 시장 주도적 기업에서 ‘아이디어 ’창출과 개발은 운과 무지 , 고집의 결정체다. 또한 시장주도적 기업은 회사의 가치에 동의하는 사람을 채용한다. 이러한 이유로 업계에 경험이 없는 사람을 채용하기도 한다,

2.산업 세분화의 틀을 다시 그리기

　-시장 주도적 기업은 전보다 다양한 세분시장으로 나누어 고객을 유치한다. 시장을 기존의 있던 시장이 아니라 새로운 시장을 유치하여 기존 산업에 엄청난 파란을 일으켰다.

3.가치에 대한 새로운 가격수준 창출하기

　-시장 주도적 기업은 품질과 서비스에 맞는 새로운 가격수준을 창출한다. 어떠한 기업들은 파격적으로 가격을 내려 경쟁자들 보다 우위에 선점할 수 있게 되었고, 어떤 기업은 경쟁 기업보다 훨씬 더 매력적인 가치제안을 가지고 있어 높은 가격을 책정하여도 수요가 창출되는 기업도 있다.

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