E-비지니스의 성공요인

소개글

E-비지니스의 성공요인에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

매하기를 원하기 때문이다. 다시 말하면, 완전한 고객을 찾는 것이 어렵고 유지하기도 어렵다는 것이다.
. 많은 소비자들이 웹으로 구매를 전환하는 주 이유는 가격 비교가 용이하고 흥정이 가능하기 때문이다. 가격이 온라인 구매자들에게 관심 사항이기 때문에 특정한 사이트에 충성도를 그렇게 보이지 않는다.
고객의 구매가격이 과거보다 상당히 저렴하게 되었는데 이는 소매상(e-tailor)들이 고객을 유인하기 위해 판매촉진 비용을 지불하기 때문이다.
소매상(e-tailor)들은 고객을 유지하기 위해 가격을 인하하되 이익을 낼 수 있는 방법을 생각해야 한다.
부유한 구매자들은 경기가 나쁠 때에는 특히 중요하다. 왜냐하면, 그들은 웹에서 제공하는 어떤 형태의 상품이라도 최소한 소비를 억제하지 않기 때문이다.
부유한 소비자들은 온라인 핵심을 이루는 구성원으로서 고가 상품을 포함하여 맨 먼저 온라인에서 구매하는 계층이다. 이러한 부유층을 유인하려는 사이트들이 고객 서비스의 기본을 망각하는 때가 있다.
결국 완전한 고객이란 쾌적한 쇼핑 경험을 한 구매자로서 재 방문을 하고 주위의 친구들에게도 입 소문을 낼 수 있는 정도이다. 재 방문하는 소비자가 최상의 고객이다.
부유한 고객들과 정기적으로 구매하는 자들은 웹에서 구매 외에 다른 요소들도 분명히 찾고 있으므로 이들의 욕구를 충족시켜 주어야 한다. 이들이 사이트에 관해 긍정적인 메시지를 전하게 되면 최상의 고객이 되는 것이다.
결국, 고객을 만족시키는 사이트는 영원한 친구를 만들고 그들이 자기 친구들에게 입 소문을 낼 때에 완전한 고객으로부터 혜택을 누릴 수 있다. 그들은 e메일로 사람들에게 쇼핑해야 할 사이트를 알려주고 있다.
4.5 고객 중심의 인터넷 비즈니스 시스템 구현
인터넷 비즈니스에서는 비즈니스의 전체 목표가 고객을 중심으로 구축되어야 한다. 그 이유는 인터넷 비즈니스의 최종 목표가 각각의 고객 개인의 경험에 초점을 맞추어야 하기 때문이다. 인터넷 비즈니스에 대한 모든 결정은 비즈니스를 이용하는 우리 고객이 무엇을 원하며, 어떤 필요성을 가지고 있고, 어떤 사항이 불편한 것인가를 고려하여 결정되어야한다. 구체적으로 말한다면, 고객이 인터넷 비즈니스를 통하여 구입하고자 하는 상품이 무엇인가에 따라 고객이 원하는 상품을 구비하여야 하며, 고객의 상품 분류하는 패턴에 따라서 인터넷 비즈니스 시스템이 구조를 설계해야 하며, 고객이 인터넷비즈니스 시스템 내부를 항해하기를 원하는 대로 시스템의 항해를 설계를 해야 하고, 고객이 특정 인터넷 비즈니스시스템에서 어떤 감정을 느끼고 싶은 대로 화면을 디자인하여야 하며, 고객에게 믿을 수 있는 인터넷 비즈니스의 배달 및 지불 시스템을 구축하여야 하며, 고객의 프라이버시를 최대한 존경할 수 있도록 정보 보안책을 수립하여야 하며, 마지막으로 인터넷 비즈니스 시스템에 대한 평가도 고객의 입장에서 궁극적으로 고객이 어떤 경험을 하였는가에 따라서 이루어져야 한다. 인터넷마케팅의 기본 원칙은, 단순한 홍보용 홈페이지는 만들지 말며, 표적 고객에게 의미 있는 정보를 제공해야 하며, 고객의 정보를 분석하고 활용하고, 브랜드 인지도를 높이는 것이다.
이러한 마케팅 전략 수립을 위해,
첫째, 시장을 세분화하고 표적 고객을 확인하며,
두 번째, 치밀한 광고 계획을 수립해야 하며,
세 번째, 고객의 경험적 정보를 수집하며,
네 번째 고객과 상호작용을 할 방법을 마련하며,
다섯 번째, 고객에게 배우는 자세를 가지며,
여섯 번째, 대 고객 서비스를 지원해야 한다.
또한 인터넷 비즈니스에서 고객 관리를 위해서는,
첫째, 제품 판매 과정을 자동화하며,
둘째, 다양한 고객 서비스 채널을 제공하고,
셋째, 고객에게 확실한 피드백을 제공하며,
넷째, 최적의 온라인 서비스를 제공하고
다섯째, 조직 전체를 고객 중심으로 바꾸어야 한다.
4.6 고객 지향 중심의 성공 요인
인터넷은 지금까지 경험하지 못했던 새로운 사업의 기회를 만들었고 때를 잘 이용한 사람들을 거부로 만들었다. 야후나 ebay, 아마존, cd now등은 인터넷을 이용한 대표적인 벤처기업으로 이들이 성공하기까지는 남다른 감각과 비결이 있었다. 이들 기업의 성공 사례를 통해 인터넷 비즈니스의 성공 요인을 살펴보면 다음과 같다.
첫째, 커뮤니티의 힘이다. 고객들이 관심을 가지고 서로 교류하고 있다는 안전성을 제공하여 우호적인 관계를 맺는다.
둘째, 고객의 정보를 통해 고객과 긴밀한 관계를 맺는다. 이는 DB 마케팅으로 이어져 고객의 정보에 기초하여 다양한 정보를 제공하며, 정보의 폭과 질을 확대할 수 있다.
셋째, 커뮤니케이션 채널을 이용하여 고객을 찾아 나서는 것이다. e메일을 통해 적극적으로 고객을 찾아 나선다. 단, 스팸 메일이 되지 않도록 광고 문구 대신 전문적인 컨텐츠를 제공하는 것이 기본이다. 고객이 부가가치를 얻을 수 있는 다양한 정보를 컨텐츠가 제공해야 한다.
넷째, 기술이 법보다 앞선다. 효율적 서비스의 제공(efficient service production), 협동적 서비스 제공(cooperative service production) 인증 서비스 등의 앞선 기술을 고객에게 제공해야 한다. 고객이 새로운 기술을 요구하게 되면 법도 장애가 되지 않게 된다. 새로운 법이 만들어지기 때문이다. 특히 고객에게 거래의 안전과 개인정보를 보호해 주어야한다.
다섯째, 지배하지 않는 것이다. 리눅스와 같이 디지털 혁명을 하고 싶다면 지배자가 되기를 포기해야 한다. 즉, 새로운 비즈니스를 창출해야 한다. 고객도 없고 돈도 없는 회사가 성공하려면 기존의 모든 것을 파괴해야 한다.
여섯째, 새로운 욕구를 창출해야 한다. 일반 상점보다 지역적, 시간적 제약에서 자유로운 쇼핑의 편리를 인터넷 비즈니스를 고객에게 제공해야 한다. 또한 고객마다 차별화 된 상품과 서비스를 제공해야 하고, 다양하고 까다로운 요구를 해오는 고객의 기대에 신속히 반응해야한다.
일곱째, 고객 입장에서 생각해야 한다. 고객과 고객에게 신뢰성을 제공해야 하며, 개별적인 1:1관계를 성립하여 거래중심고객에서 관계중심 고객으로 전환하여 관리해야 한다.

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