시장세분화(Segmentation)의 다양한 종류와 사례

소개글

시장세분화(Segmentation)의 다양한 종류와 사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

■ 개 요

■ 시장세분화란

■ 시장세분화의 방법

■ 기업 및 제품사례
○ 아디다스
○ 루이비통
○ 에이스 침대
○ K T F
○ 구 글
○ 진 로
○ 역삼역 아침식사 시장

■ 맺 음 말

■ 참고자료

본문내용

시장 내에 김밥과 떡이라는 두 가지의 제품군이 존재하게 된 것이다. 아래 자세히 설명하겠지만 역삼역 아침식사 시장은 샌드위치와 우유를 판매하기 위해 등장한 다섯 번째 아주머니로 인해 또 한 번의 시장 세분화를 겪게 된다. 이처럼 모든 시장은 후발주자의 진입으로 지속적인 세분화 과정을 겪게 되며 초기에는 아주 단순했던 시장이 세분화로 인해 다수의 기업이 존재하는 복잡하고 경쟁이 치열한 시장으로 변화하게 된다.
보다 큰 시장인 신문산업을 보면서 시장의 세분화가 후발주자에게 어떤 기회를 제공하는지 살펴보자. 신문산업의 초창기에는 조선일보, 중앙일보, 동아일보 등 몇 개의 종합지만 존재한 단순한 시장이었다. 이때 만약 신문산업에 뛰어 들어 돈을 벌겠다고 하면 어떤 신문을 내겠는가? 최고의 편집국장과 기자들을 고용하여 최고의 질을 보장한다면서 또 다른 종합지를 만들었다면 그 결과는 뻔하다. 선두 지위를 확보하고 있는 첫 번째, 두 번째 아주머니가 팔던 유사한 1000원짜리 김밥을 갖고 역삼역 아침식사 시장에 뛰어 들은 세 번째 아주머니의 실패를 똑같이 경험했을 것이다.
그렇다면 후발주자로서 신문산업에서 성공을 하려면 어떻게 해야 하는가? 답은 간단하다. 네 번째, 다섯 번째로 등장한 아주머니들처럼 시장의 세분화를 일으킬 수 있는 나만의 새로운 시장을 만들고 그 시장을 선점해야 하는 것이다. 매일경제처럼 경제신문을 만들거나 스포츠서울처럼 스포츠신문을 만들어 신문시장에 뛰어 들었다면 성공하였을 것이다.
국내 신문산업은 어느 시점부터 영자신문, 경제신문, 스포츠신문 등이 순차적으로 등장하면서 지속적 세분화 과정을 거쳤고 이제는 수 백 개의 신문 브랜드가 존재하는 아주 복잡하고 경쟁이 치열한 시장이 되었다.
한 가지 우리가 꼭 알아야 할 것은 시장의 세분화는 절대 멈추지 않는다는 점이다. 이것은 후발주자에게 기회가 계속 존재한다는 것을 의미한다. 2004년 초기에 복잡하게 세분화된 신문산업에 어떠한 일이 일어났는가? 무려 900 여 개의 신문이 존재하는 치열한 국내 신문산업을 뒤흔든 마케팅 반란이 일어난 것이다. 메트로라는 브랜드를 들어 보았는가? 메트로는 지하철을 타고 다니는 소비자를 공략하기 위해 지하철 무가지를 들고 나오면서 신문산업을 또한번 세분화 시켰다. 그리고 신문산업 내에 엄청나게 큰 규모의 새로운 시장을 만드는데 성공한 것이다.
역삼역 아침식사 시장에 네 번째로 등장한 아주머니는 메트로처럼 새로운 시장을 만들어 선점하면서 첫 번째, 두 번째 아주머니와 차별화된 포지션을 구축하였다. 이 점이 바로 성공요인인 것이다. 매번 김밥으로 아침의 허기를 채우던 직장인들은 떡이라는 새로운 제품을 반갑게 맞이하지 않을 수 없었을 것이다. 김밥을 파는 두 분의 아주머니들 보다는 수익이 작겠지만 나름대로 좋은 수익을 내면서 계속 장사를 하고 있다.
(2) 샌드위치와 우유를 팔기 위해 등장한 다섯 번째 아주머니의 성공요소는?
언뜻 보면 이 아주머니의 성공요인은 네 번째로 등장한 아주머니처럼 자신의 새로운 시장을 만들고 선점을 했다는 점에서 비슷하다. 그러나 다른 점이 한 가지 있다. 네 번째 아주머니가 등장할 때 역삼역 아침식사 시장에서 떡을 팔고 있는 사람이 없었다. 그러나 샌드위치는 상황이 좀 달랐다. 역삼역 아침식사 시장의 리더인 첫 번째 아주머니가 김밥과 함께 샌드위치를 팔고 있었다. 다섯 번째 아주머니로부터 배울 수 있는 점은 전문성에 기반 한 차별적 포지션인 것이다. 다시 말해, 역삼역 아침식사 시장의 리더인 첫 번째 아주머니에게 샌드위치 시장의 선점을 뺏겼지만 그 분야만 전문화하여 차별화를 꾀했고 신뢰도를 구축하는데 성공한 것이다.
다섯 번째 아주머니는 대량의 김밥과 소량의 샌드위치를 팔고 있던 첫 번째 아주머니를 보면서 샌드위치 시장의 가능성을 보았을 것이다. 확신이 선 이 아주머니는 한 가지가 아닌 다양한 종류의 샌드위치를 만들어 바쁘게 출근하는 직장인들에게 제공하였다. 이 것 외에 이 아주머니의 성공요인이 두 가지가 있다. 한 가지는 김밥이나 떡을 파는 아주머니들 보다 일찍 나와 진을 치고 샌드위치를 팔았다는 것이다. 아침 일찍 나오는 직장인일수록 아침 식사를 거르고 나올 확률이 큰 것은 당연하다. 나머지 한 가지는 샌드위치와 함께 우유를 팔면서 매출증대를 꾀했다는 점이다. 김밥과 우유는 함께 소비하기에는 잘 어울리지 않는 상품 군이다. 그러나 샌드위치와 우유는 아주 잘 어울리는 조화이다.
결과적으로 역삼역 아침식사 시장에 다섯 번째로 진입한 이 아주머니는 샌드위치라는 제품군에서 시장의 리더와 싸워 이겼다. 샌드위치를 소량으로 팔고 있던 역삼역 아침식사 시장의 리더인 첫 번째 아주머니는 시간이 좀 지나면서 샌드위치를 포기했다. 이 아주머니는 샌드위치 제품을 확장하여 매출증대를 꾀할 수도 있었다. 그러나 샌드위치를 전문적으로 파는 후발주자를 보고 승산이 없다는 것을 파악한 것이다.
우연의 일치인지 모르지만 최근에 삼성전자, 엘지전자 등 대기업들은 전기 밥솥의 생산/판매를 중단한다고 발표했다. 전기밥솥 브랜드인 쿠쿠에게 밀려 두 손을 든 것이다. 쿠쿠의 성공 요인은 역삼역 아침식사 시장에 다섯 번째로 등장한 아주머니처럼 선두업체들이 생산/판매하는 제품들 중에 한 가지를 선택하여 집중 공략했다는 점이다. 뭔가 하나만 집중적으로 하다 보면 전문성이 생기는데 대다수의 소비자들은 전문적인 기업을 좋아한다. “뭔가 하나만 전문적으로 하니까 이것저것 만들어 내는 회사의 제품보다 좋을 거야” 라고 소비자들은 생각한다. 이러한 소비자들의 인식 때문에 전문성에 기반 한 차별화는 정말 무서운 경쟁무기가 되는 것이다.
■ 맺음말
“ 시장세분화는 멈추지 않는다. ”
과거부터 지금까지 계속되고 있는 시장 세분화는 계속해서 세분화된 시장을 만들고 있다. 또한 새로운 분야에서의 세분화를 만들어 내고 있다. 얼마나 더 작고 좁은 영역으로까지 세분화가 이어질지는 예상할 수 없는 것이다. 이 발표를 준비하면서 느낀 부분은 시장세분화는 멈추지 않을 것이고 멈출 수 없다는 것이다.
■ 참고자료
역삼역 아침식사 시장에서의 마케팅 전략 사례 -
(출처) 한경닷컴 / 이종진 브랜드퍼블릭 대표

키워드

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