국제협상과 문화(문화와 협상, 문화적 가치체계와 협상)

목차

* 국제협상과 문화

Ⅰ. 문화와 협상

Ⅱ. 문화의 개요

Ⅲ. 하위문화

Ⅳ. 문화의 보편성과 문화적 자기인식

Ⅴ. 문화의 특성

Ⅵ. 문화와 시간 및 공간

1. 문화에 따른 시간의 의미(지향성)
2. 문화에 따른 공간의 언어

Ⅶ. 문화적 가치체계와 협상

1. 불확실성의 회피
2. 개인주의 대 집단주의
3. 권력간격(권력의 분배)
4. 남성성과 여성성

본문내용

관을 강조한다. 이에 비해 동남아에서는 자아보다 관계에 바탕을 둔 상호작용을 더 강조한다. 집단주의 사회는 커뮤니케이션에 있어 비언어적이고 모호한 표현적 특징이 있는데 비해 개인주의 사회에서는 메시지의 명료성이 강조된다.
집단주의 문화권의 사람들은 다른 사람과 대립, 경쟁을 싫어하고 불일치를 우회하며 대립을 피하는 경향이 있다. 이에 비해 개인주의 문화권의 사람들은 갈등 회피에 관심이 없거나, 갈등을 일부러 회피하는 사람은 용기가 부족한 사람으로 치부한다. 이러한 이유로 인해 집단주의 문화권의 협상자들은 갈등이 발생해도 직접적인 방법으로 갈등을 적극적으로 해결하려고 하지 않고 관계를 유지할 수 있는 간접적인 방법으로 갈등을 해결하려고 한다. 이에비해 개인주의 문화권의 협상자들은 직접적인 방법으로 갈등을 해결하려고 한다.
3) 권력 간격(권력의 분배, Power distance)
모든 사회는 다 불평등하다. 그러나 불평등의 정도와 불평등을 받아들이는 정도는 사회마다 차이가 난다. 권력 간격은 특정 사회에서 권력을 덜 지닌 사람들이 권력의 불평등을 받아들이고 이러한 권력의 불평등을 정상적인 것으로 간주하는 정도를 의미한다.
즉, 어떤 문화권에서는 권력자와 권력의 지배를 받는 자 간에 간격이 많이 떨어져 있고, 또 어떤 문화권에서는 권력자와 권력의 지배를 받는 자 간의 간격이 좁다.
권력 간격은 권력, 부, 명예가 한 문화권내에서 분배된 정도를 의미한다. 권력 간격이 별은 문화권에서는 직장에서 윗사람아랫사람의 관계는 위계질서가 적용되는 종속적인 관계이고, 윗사람이 아랫사람의 부모와 같은 역할도 하는 온정주의(paternalism)가 팽배하다.
권력 간격이 별은 문화권에서는 아랫사람들이 윗사람과 다른 의견을 말하는 것을 두려워하고, 아랫사람들은 전제적이고 가부장적인 결정을 내리는 윗사람들을 더 선호한다.
Hofstede는 한문화권내에의 권력, 명성, 부가분배된 정도로 권력 간격지수(Power Distance Index)를 도출하였다. 권력 간격이 넓은(High Power Distance) 문화권의 구성원들은 권력차별과 불평등을 사회의 구성요소로 받아들이고, 조직에서 윗사람과 아랫사람은 상호간에 서로를 다른 존재로 생각한다.
이에 비해 권력 간격이 좁은(Low Power Distance) 문화권의 사회에서는 사회적 차별과 불평등을 최소화시키는 것을 당연하게 받아들이고 조직 내에서 상하간의 관계는 평등하게 공존한다.
이처럼 권력 간격이란 한 사회에서 구성원들이 사람들과의 사이에서 수용할 수 있는 불평등의 정도를 말한다. 어떤 사회에서는 중요한 의사결정을 할 때 권력이 고위층의 소수에게만 집중되어 있는 경우가 있고, 또 다른 사회는 의사결정을 할 때 많은 사람의 의견이 수렴되고 의사결정에 많은 사람이 참여하는 사회가 있다.
이처럼 의사결정을 하는 당사자 수가 고위층의 극소수에 집중되어 있는 경우에는 권력 간격이 넓은 사회이고, 의사결정에 고위층뿐만 아니라 하위층까지 참여 범위가 넓다면 권력 간격이 좁은 사회이다.
사회 및 조직 내에서 권력이 넓게 분포되어 있는 권력 간격이 좁은 사회는 상대적으로 구성원의 관계가 평등하고, 많은 구성원들이 의사결정에 참여한다.
국가별로 권력 간격은 큰 차이를 보이고 있는데, 일본은 권력 간격이 넓은 사회이고, 미국과 캐나다는 권력 간격이 중간정도의 사회이며, 덴마크와 오스트리아는 권력 간격이 좁은 사회이다.
권력 간격이 넓은 수직적 문화권의 사람들은 커뮤니케이션에서 위계질서(hierarchy)에 따라 지위에 부합하는 커뮤니케이션 절차를 따르므로 상대적으로 예측이 가능하다.
권력 간격이 좁은 수평적 문화권의 사람들은 사업이나 협상과정에서 의사결정권이 공유되고, 하위직의 직원이 의논에 참여하여 그의 의사를 적극 개진하고 최고책임자는 그를 지원하는 스태프의 의견을 존중한다.
국제협상에서 협상자는 상대방 국가의 권력 간격이 어떤 사회인지 정확히 파악해야 된다. 협상자는 상대방 국가의 권력 간격에 따라 협상상대방의 의사결정 매커니즘을 예상하고 이에 적절한 대응을 해야 한다.
특히 협상과정에서 협상자가 대안으로 새로운 의제를 제안할 경우 협상 상대방의 본국과의 의사결정 프로세스를 예측하고 탄력적으로 대응해야 한다.
또한 권력 간격의 차이에 따른 의사결정의 소요기간 차이를 분석하여 협상에서 정해진 데드라인을 협상력의 강화방안으로 적극 활용할 수 있다.
국가별로 차이가 존재하는 권력 간격은 협상관련 모든 의사결정에 영향을 미칠 수 있다. 협상 전의 정보수집과 협상 후의 사후관리에도 상대방 국가의 권력 간격에 따라 중점을 두고 접촉해야 될 대상이 달라질 수 있다.
4) 남성성과 여성성(masculinity vs feminity)
남성성과 여성성은 단순히 남성과 여성을 의미하는 것이 아니고, 남성다움과 여성다움의 정도를 말한다. 즉, 사회의 지배적 가치관이 독단 및 성취와 같은 남성지향적인가, 아니면 조화와 배려 같은 여성지향적인가의 차이이다
문화권에 따라 의사결정과정 등에서 조화와 같은 여성다운 가치를 더 소중하게 생각하는 문화와 성취와 같은 남성다운 가치를 더 추구하는 문화권으로 구분할 수 있다.
남성성의 문화권은 자기주장이 강하고, 경쟁적이고, 성공, 성과와 같은 남성지향적인 성향이 사회 전반적으로 팽배한 문화권으로 협상과정에서 공격적인 커뮤니케이션의 성향을 보인다. 이에 비해 여성성의 문화권은 양성평등, 관계, 봉사, 협력과 같은 여성지향적인 성향이 강한 사회이다.
호프스레드의 연구에 의하면 연구에서 가장 여성지향 문화권의 국가로 분석된 스웨덴의 국회의원 중 41%가 여성이었고, 가장 남성지향 문화권으로 분석된 일본은 국회의원 중 5%만이 여성이 있었다.
남성성의 문화권은 사회에서 남성과 여성의 역할이 구분되어 있고, 성과에 대한 과시가 강하다. 이에 비해 여성성의 문화권은 양성성의 조화를 중요시한다. 캐나다, 미국, 일본 등은 남성성이 강하고, 스웨덴, 덴마크 등은 상대적으로 여성성이 강하다. 수직적인 문화에서는 동성 친구관계가 주로 동성끼리 이루어진다. 여성성의 문화권은 다수의 의견이 일치되도록 노력하고, 갈등을 해결할 때에도 화해와 협상을 선호한다.

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