화장품 분야에서의 러시아 시장 진출

목차

1. 일반적 환경 분석

1) 러시아 국가의 일반적 환경

2) 경쟁 환경 분석

3) 내부 역량 분석

4) 비전/전략 분석

2. 3C 분석

1) 고객(Customer) 분석

2) 경쟁사(Competitor) 분석

3) 자사(Company) 분석 - 아모레퍼시픽 기업 평가

3. Segmentation

1)러시아의 인구통계적 변수

4. Targeting

5. Positioning

1)제품 차별화

2)이미지 차별화

3) 유통망 차별화

6. 4P 분석

<Product>

1)일반화장품과 차별화된 성분

2)한국의 미를 살려낸 디자인

3)브랜드관리

<Price>

<Place>

<Promotion>

1)광고의 차별화

2)VIP마케팅

7. SWOT 분석

8. 사업화 전략

1)제품개발 과정

2) 제휴

3) 고객관리

본문내용

을 통한 카운슬러 확보로 더욱 더 업그레이드 된 유통망 전략이라 할 수 있다.

1)광고의 차별화
국내시장 업계에서는 설화수의 성공을 불가사의로 받아들일 만큼 인기연예인이나 미인 모델을 내세워 연일 TV광고를 쏟아내는 다른 화장품들과 달리 일체 방송광고를 하지 않고도 비약적인 성장을 하였다. 소비자들도 대부분 광고보다는 사용해본 주변 사용자들의 소개나 입 소문을 통해 제품을 인지하고 있다. 방문판매의 기반이 큰 만큼 방송광고보다도 오히려 신뢰감을 주는 입소문과 기존 고객에게 직접 고객 체험의 마케팅의 효과를 더 크게 보았다. 또한 이 외에 화장품하면 떠오르는 방송광고를 하지 않고, 35세 이상의 상류층 중년 여성을 겨냥하는 보수적인 마케팅 방식을 선택했다. ‘설화수=고품격 브랜드’라는 이미지를 심어주기 위해 광고는 멤버십에 의해 운영되는 고급 잡지들에만 게재하고, 특히 프레스티지 이미지 강화를 위해 다음의 광고를 실시했다.
문화가 담긴 브랜드 비주얼을 구축한다.
잡지 외에도 신문 광고도 실시하며, 차별화된 스타일로 광고, 홍보를 진행한다
Image of korea를 연상시키는 스페셜 화보를 게재한다.
공항을 비롯한 이미지 부합 공간에 옥외광고를 확대한다.
하지만, 해외시장 진출에서의 광고마케팅은 국내시장의 광고전략 그대로로는 부족하다. 보수적이고 소극적인 마케팅 방식으로는 오히려 동양 화장품에 대한 좋지 않은 선입견만을 남긴 채 수포로 돌아갈 위험이 있다. 국내에서와는 달리 적극적인 광고전략이 필요하고, TV광고의 경우에도 동양적 미를 소개해줄 수 있을 만한 동양의 이미지가 강한 국내 연예인을 섭외한다면, 좀 더 동양적 이미지를 부각시켜줄 수 있고, 서양문화에 신선함을 불러일으켜 줄 수 있을 것이다. 잡지 및 신문광고, 옥외광고도 동양적인 이미지를 담아 최대한으로 많은 양의 광고를 쏟아내는데 박차를 가해 유행에 민감한 여성들에게 새로운 브랜드가 등장했다는 흥미를 심어낼 수 있어야 할 것이다.
2)VIP마케팅
① VIP고객관리(설화 메이븐 클럽)
설화수 제품의 주 타겟은 고소득층의 중년 여성이다. 그러므로 이들은 다른 집단보다 제품을 구입 할 수 있는 여력이 크다. 이러한 특징으로 인해 설화수에서는 VIP 고객의 관리에 많은 신경을 쓰고 있다.
2002년 매출 상위 1%의 VIP 고객들 600여명을 대상으로 2003년 7월 발족된 \'설화 메이븐 클럽(雪花 Maven Club)\'은 VIP 고객들에게 한국문화를 체험하고 후원할 수 있는 기회를 마련해 주었다. 이 클럽 회원들에게는 구매실적에 따라 마일리지가 적립되며, 회원들은 온라인을 통해 이 마일리지로 상품을 받거나 한국문화후원금으로 적립할 수 있다.
하지만 진출과 동시에 이와 같은 VIP클럽은 시기상조로 분석된다. VIP와 같은 접객 시스템은 살리되, 고객 사이에 차별성을 두는 관리는 오히려 반감을 살 수 있는 전략일 수 있다. 국내에서의 VIP클럽 등 판매 촉진 전략은 긴 시간의 계획성을 띄고 분발했기에 성사된 업적이지만, 해외시장 진출에서의 사정은 다르다. 이미 여타의 수입 고급 브랜드가 시장을 점유하고 있는 러시아 시장의 경우, 시장진출과 함께 한국의 안정성 있는 기업의 새로운 등장을 알릴 수 있는 강한 어필이 더욱 중요하다고 평가된다.
② 다양한 전통문화 이벤트 실시
설화수는 한국문화의 아름다움을 직접 체험하고 후원도 할 수 있는 이벤트를 다양하게 마련하였다. 단순히 기업이 문화 예술공연에 후원만 하던 관행적인 마케팅 전략에서 벗어나 어떻게 하면 순수예술과의 협력을 통해 브랜드 가치를 높일 수 있는 지를 검토하여 단순히 화장품회사가 아니라 문화를 파는 기업임을 동시에 강조하였다. 이러한 전통체험 및 후원 이벤트를 통해 기업은 한방화장품으로서의 고품격 브랜드 인지\', 순수예술과의 연계를 통한 기업 이미지 제고\', \'기존의 기업 후원 방식이 아닌 고객이 직접 후원할 수 있는 기회를 줌으로써 고객의 만족도 상승\'등의 많은 효과를 가져 올 수 있었다. 실제로 이벤트를 체험해 본 고객들은 \'평상시 느끼지 못한 신선한 경험\'이라는 평가를 받았다.
이러한 국내에서 성공 사례로 들 수 있는 이벤트 등은 러시아 문화에 접목시킬 수 있게 변형시켜 하나의 광고전략으로서 활용한다면 홍보 및 판매촉진에 크게 영향을 끼칠 수 있고, 고객과 매스컴의 시선을 집중시키기에 적합하다고 평가할 수 있다.
7. SWOT 분석
SWOT
내 용
강 점
고급 브랜드의 이미지
국내 점유율 1위
제품의 품질
국내에서부터 기초화장품을 중심으로 발전해나간 설화수이므로, 기후에 의해 심미성을 위한 화장보다 피부관리에 민감한 러시아 여성들에게 어필할 수 있음
서양의 고급브랜드와는 달리 원재료의 차별성을 갖추고 있음
약 점
가격의 부담
색조화장품 분야에서의 발전성 미비
기 회
러시아 화장품 시장에서는 생소한 동양의 이미지 및 한방화장품이라는 점을 들어 파급효과가 기대됨
최근 한류문화의 열풍과 함께 맞물려 홍보효과의 극대화가 기대됨
위협
최근들어 러시아 여성들의 소비트렌드가 실속형으로 점점 바뀌고 있다는 시장조사 결과
8. 사업화 전략
1)제품개발 과정
국내에서 출시되던 제품을 그대로 가져가는 것이 아닌, 한방과 러시아 여성의 피부와의 만남이라는 것에 초점을 맞추어, 부작용과 보습성의 강화에 대비해 추가적인 제품개발 과정이 요구된다. 특히, 러시아의 기후적 특성을 고려하는 것이 관건이기 때문에, 시장진출 이전이더라도 러시아 현지에서 연구소를 운영해야 한다.
2) 제휴
- 항공사와의 제휴를 통해, 국내와 마찬가지로 기내 판매, 면세점 판매 시스템을 구축
- 모스크바 내 주요 백화점들과의 제휴를 통해, 타 화장품 사들과는 차별적으로 매장 입점은 고급 백화점 위주로 입점
- 방송사와의 연계로 통신 판매 시스템을 구축
- 전문 택배 업체와의 아웃 소싱으로 운송 유통망을 확보
3) 고객관리
- 현지인 카운슬러 확보를 통해, 고객분석 및 유치, 정보의 전달 피력
- 구매를 했던 고객들에 대한 지속적인 관리. 신제품 홍보 및 할인내용에 관한 홍보 (방문 및 우편물, TV광고)
- 집중 관리를 위해 30~50대라는 다소 좁은 폭의 연령층을 집중공략

키워드

화장품 분야에서의 러시아 시장 진출,   아모레퍼시픽,   ‘설화수’브랜드