협상전략에 관한 연구(국제협상세미나, 협상이론, 협상오류, 협상전략4단계, 기만적협상전략)

소개글

협상전략에 관한 연구(국제협상세미나, 협상이론, 협상오류, 협상전략4단계, 기만적협상전략)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

▣ 개요
▣ 협상이란 무엇인가

1. 협상의 요소
2. 주요 협상이론
가. 휘셔-유리 협상
나. 레위키(Lewicki) 협상이론
3. 글로벌 협상자의 오류
가. 문화적 무지
나. 협상 탈출 실패
다. Zero-sum 편견
라. 준거점 구속효과
마. 과신
바. 승자의 불안
사. 주관적 공정성 인식
4. 유능한 협상자가 갖추어야할 4대 자질
가. 학습기술
나. 글로벌 리더십

▣ 협상전략
1. 협상의 4단계 전략
가. 협상 상황분석과 협상전략 수립
나. 정보 교환단계
다. 본협상

2. 협상의 여러가지 전략
가. 기만적 협상전략
나. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략
다. 로비 협상 전략

▣ 맺음말

본문내용

략, 협동협상전략, 회피협상전략. 타협협상전략 등에 따라 협상을 하게 된다.
나. 정보 교환단계
협상상황을 분석하고 협상전략을 마련하였으면 다음은 직접 협상자들이 만나 협상에 필요한 정보를 교환하는 단계이다. 이 단계에서 다뤄야할 과제는 협상자간의 관계형성과 신뢰구축, 대화기술, 메시지 전달이다.
다. 본협상
제2단계에서 정보교환이 이루어지고 난 후 협상 당사자들은 제3단계의 본 협상에 들어간다. Shell은 서로가 강한 주장을 하다가 조금씩 양보해 가며 합의에 도달해 간다는 뜻으로 이 3단계를 Concesson Making 단계라고 한다.
라. 마무리 협상 전략
협상을 마무리하는 마지막 단계에서도 여러 가지 전략이 필요한데 Shell은
Nibbling(Last minutes demend), 마감시간(Deadline), 반반씩 양보하자는 제의(Split the difference), 최후 담판(Walkaway, Take it or leave),
합의에 대한 이행 약속이 있다.
2. 협상의 여러가지 전략
협상자는 보다 좋은 성과를 얻기 위해 여러 가지 전략을 쓰고자 한다.
크게 둘로 나누어 첫째 바람직한 협상은 원칙협상, 호혜적협상, 공조협상, 절충협상이 있으며 바람직하지 못한 경쟁적 협상전략은 강성입장 협상, 연성입장 협상, 투쟁적 협상, 경쟁협상, 회피협상, 수용협상이 있다.
원칙적으로 바람직한 협상전략이 보다 나은 협상성과를 가져올 수 있지만 현실적으로 바람직하지 못한 경쟁적 협상전략을 써야 될 때가 있다.
가. 기만적 협상전략
기만적 협상전략은 위협전략, 벼랑끝 협상전략, 선제 공격전략, 미끼전략, 지연전략, 허위권한 전략, 악역과 선역전략, 전략적 침묵전략, Bell-up전략, 도청, 원칙 합의전략, 손발묶기 전략이 있다.
나. 기만적 술책의 한계 및 대응 협상전략
기만적 술책은 높은 리스크, 협상자 평판의 훼손, 상대의 보복, 협상결렬의 한계가 있으며 이러한 기만적 술책에 대한 대응 협상전략은
첫째 양자택일 전략으로 인내후 결별전략과 맞대응 전략이 있고
둘째 휘셔-유리의 3단계 전략으로 기만적 술책의 인식, 기만적 술책의 이슈 화, 적합성 질문이 있다.
셋째 기만적 술책과 협상자의 분리
넷째 스트레스 상황 거부 등이 있다.
다. 로비 협상 전략
로비의 종류는 직접로비와 간접로비가 있으며 간접로비는 연대활동, 풀뿌리 로비, Political Action Committee가 있으며 로비 전략의 3대 성공 요소는 정확한 로비대상자의 선정, 로비대상자에 대한 효율적 접근, 로비의 에티켓 활용 등이 있다.
▣ 맺음말
국제협상은 정치외교적 다원성, 법률적 다원성, 외국정부의 존재, 불확실성 등의 측면에서 국내 협상과 구별된다. 국제협상의 가장 큰 특징은 다른 협상문화권에 속하는 상대와의 협상이라는 다문화협상(Cross-Cultural Nego
tiation)에서 찾아야 할 것이다.
또한 레위키 등이 지적하듯 “협상 그 자체가 의사소통이다” 라고 해도 과언이 아니다. 특히 다른 문화권 사이의 국제협상에서 발생하는 거의 대부분의 문제가 다른 문화권과의 Cross-Cultural Negotiation 상의 문제라 해도 과언이 아니므로 국제협상에서 의사소통의 문제에도 많은 연구가 필요하다고 하겠다.
한편 국제 협상에서 국가 지도자는 첫째 서로 부딪치는 집단 이익의 와중에서 무엇이 진정한 국가이익인가를 설정해야하며, 둘째 이렇게 정의된 국가이익을 극대화하는 입장에서 여하히 국제 간의 합의에 도달하는가의 문제이다. 셋째 일단 국내 집단의 집단 이기주의적 입장을 벗어나 국가이익의 차원에서 국제협약에 도달했을 때 이의 국내적 비준을 얻어내는 임무이다.

키워드

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