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협상이 얼마나 힘들고 까다로운가를 잘 설명하고 있다. 그러면 중국인과의 협상이 왜 이처럼 어려운 것인가? 이제 중국인의 비즈니스 "담판"의 특징에서 나타나는 특징을 중심으로 하여 그 전략을 분석해봄으로써 그 대답을 찾아보기로 한다.
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협상이 될 수 있게 노력하는 것도 중요하다는 것을 알게 되었다. 물론 실제적인 협상에서는 수많은 심리적인 전략이 오고가는 총성 없는 전쟁터임은 틀림없다. 하지만 어느 한 쪽의 이익을 위해 반드시 상대방의 손실을 줘야한다는 사고를 버
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협상 전략
협상을 마무리하는 마지막 단계에서도 여러 가지 전략이 필요한데 Shell은
Nibbling(Last minutes demend), 마감시간(Deadline), 반반씩 양보하자는 제의(Split the difference), 최후 담판(Walkaway, Take it or leave),
합의에 대한 이행 약속이 있다.
2. 협상
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협상을 말하다』, 새로운 제안, 2006, 서울.
□ 논문
* 하혜수, 《우리나라 역사인물의 협상전략에 대한 비교연구 ; 을지문덕과 서희장군을 중심 으로》, 2005.
* 이재석, 《근대 외교사적 입장에서 본 서희》, 출처 : 통일문제와 국제관계, 1998.
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협상자들이 가장 선호하는 해결책이다. Shell에 의하면 일반적으로 이 같은 타협협상전략은 바람직하지만, 협상자가 Low Ball 가격제시를 했는데 상대가 High Ball 가격제시를 한 상태에서는 이를 받아들이면 안된다고 한다.
(4) 최후담판(Walkaway)
협
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