[협상]협상의 정의, 협상의 유형, 협상의 분류, 협상의 중요성, 협상의 기본 원칙, 협상의 단계별 전략 분석(협상, 협상의 정의, 협상의 유형, 협상의 분류, 협상의 중요성, 협상의 기본 원칙, 협상의 단계별 전략)

소개글

[협상]협상의 정의, 협상의 유형, 협상의 분류, 협상의 중요성, 협상의 기본 원칙, 협상의 단계별 전략 분석(협상, 협상의 정의, 협상의 유형, 협상의 분류, 협상의 중요성, 협상의 기본 원칙, 협상의 단계별 전략)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 협상의 정의

Ⅲ. 협상의 유형
1. Win-Win 협상과 Win-Lose 협상
2. 경쟁적(Win-Lose) 협상
3. Win-Lose 협상에서 이기기 위한 규칙들

Ⅳ. 협상의 분류
1. 의사교환의 명시성
2. 협상과정의 폭
3. 당사자와 의제의 수

Ⅴ. 협상의 중요성

Ⅵ. 협상의 기본 원칙

Ⅶ. 협상의 단계별 전략
1. 협상 1단계:목표설정
2. 협상 2단계:협상 진행 전략
3. 협상 3단계:양보 전략
4. 협상 4단계:마무리 전략

Ⅷ. 결론

참고문헌

본문내용

적으로 윈-윈(win-win)전략에서 흔히 사용하는 방법이 Bridging법이다. Bridging법이란 \"어떻게 하면(How To)\"이란 접근법을 사용하여 갈등당사자 A와 B가 실제로 원하는 것을 희생이나 양보 없이 동시에 얻을 수 있도록 브레인스토밍과정을 거치는 것을 일컫는다(Pruitt, 1986: 147-151).
Ⅶ. 협상의 단계별 전략
1. 협상 1단계:목표설정
①협상 전에 목표를 미리 결정하라.
②목표치는 최대한 높게 잡는다.
③목표치는 상향 조정하라.
④목표치의 현실성을 분석하라.
⑤상대방의 목표치를 최대한 낮추게 하라.
⑥힘의 우위에 대한 분석을 하라.
2. 협상 2단계:협상 진행 전략
①어떻게 시작할 것인가?
②가격제안은 누가 먼저 해야 하는가?
③얼마의 여유를 두고 가격 제안을 할 것인가?
④첫 번째 제안에 많은 무게를 두라.
⑤상대방이 먼저 가격 제안을 했을 때는 어떻게 대처하는 것이 효과적인가?
⑥가격 설정이 힘들면 범위로 제시한다.
⑦가격 외의 다른 사안들은 어떻게 협상할 것인가?
3. 협상 3단계:양보 전략
①언제, 얼마나, 어떻게 주고 받을 것인가?
②협상의 양보 전략은 어떤 것인가?
③양보 속에 어떤 메시지를 담아 보낼 것인가?
④첫 번째 양보를 어떻게 할 것인가?
⑤최후통첩은 어느 때 필요할까?
4. 협상 4단계:마무리 전략
①어느 선에서 어떻게 끝낼 것인가?
②없던 일로 하자 : 협상의 결렬
③양보를 할 것인가? 자신의 제안을 고수할 것인가?
④어떻게 공통분모를 찾아낼 수 있을까?
Ⅷ. 결론
과연 국제무대에서 우리나라 대표들이 복잡한 국제사안들을 풀어나가는데 기여할 수 있을 정도로 실력과 자질을 갖추었느냐 하는 것에는 의문이 있다. 특히 사안에 대한 전문성, 이를 다루어 나가는 협상력, 언어구사력 등에서 우리나라가 크게 뒤떨어졌다고 보는 것이 일반적인 평가이다. 미국을 상대로 한 자몽, 소시지, 자동차 수입관련 협상이라든지 북한핵을 둘러싼 경수로 관련 협상 등에서 우리의 국력과 국가 위상에 걸맞는 협상결과를 거두고 있는가에 대해 의문을 제기하는 이들이 많았다. 이는 코헨이 말하는 \'진정한 협상가\'가 부족한 탓이지 싶다. 협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향을 지니고 있느냐에 의하여 결정된다고 하였는데 코헨은 바로 이것을 심리적 협상 컨트롤 능력이라고 하였다. 우리나라가 국제적인 협상 무대에서 우위에 서기 위해서는 이러한 능력들을 우선 갖추어야 할 것이다.
참고문헌
곽노성, 글로벌 경쟁시대의 국제협상론(International Negotiation), 경문사
김병국, 비즈니스 협상론, 한국능률협회, 2001
김병국, 상대를 내편으로 만드는 협상기술, 더난출판사, 2002
모종린·최병일, 한국의 통상협상, 오름 출판사, 2004
무카이다니 타사시, 김훈 역, YAKUZA 협상의 프로페셔널, 2001
허브 코헨, 협상의 법칙, 청년정신, 2004

키워드

협상,   협상원칙,   협상단계,   협상전략,   의사결정